Сочетание организационных принципов
В действительности многие фирмы используют ту или комбинацию каких-то из описанных структур.
Например, фирма сочетает географическую специализацию с товарно-функциональной (путем использования менеджеров по товару).
Или же рыночная специализация продавцов сочетается с географической.
Таким образом, основа специализации - география, товар, рынок или их сочетание - в каждой компании может быть своей. Главное для обеспечения конкурентоспособности компании специализация по тому или иному принципу обязательно нужна, и очень важно, чтобы выбор специализации происходил осознанно, с учетом всех возможных преимуществ и недостатков.
Принимая решения по организации отдела продаж, руководство компании по вопросам торговли обязано определить структуру службы сбыта, штаб и как различать специалистов в области торговли.
Задачи службы отдела продаж должны быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.
Торговый персонал фирмы должен четко представлять стратегические цели и установки фирмы. Именно из них вытекают основные функции для торгового персонала.
Каковы же основные функции руководителя отдела продаж или менеджера по продажам, который руководит группой торговых представителей?
Обычно в сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера входят следующие основные функции:
Планирование
Координация
Контроль
Оценка
Мотивация
К основным функциям персонала службы сбыта относятся:
Оценка перспектив - поиск новых перспективных направлений сбыта продукции.
Постановка целей - распределение времени между актуальными и потенциальными потребителями.
Коммуникации - квалифицированное распространение информации о товарах и услугах компании.
Продажи - практическая реализация искусства торговли - подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки.
Услуги - оказание различных услуг потребителям - консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара.
Сбор информации - участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании.
Распределение - решение о порядке получения потребителями дефицитного товара.
Обычно компания устанавливает торговому персоналу конкретные задачи. Предположим, она требует, чтобы 80% рабочего времени работники службы сбыта уделяли работе с клиентами, а 20% - разработке перспективных направлений; или 85% времени - продаже основной продукции компании, а 15% - новым товарам. В противном случае, торговые представители, скорее всего, основную часть рабочего времени будут заняты продажами хорошо зарекомендовавших себя товаров текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективными клиентами.
Комплекс задач торгового представителя зависит от состояния экономики. В периоды ее роста и высокого спроса торговые представители не имеют никаких проблем с продажами, и некоторые компании приходят к поспешному выводу, что они обойдутся и меньшим число работников службы сбыта. Однако они упускают из вида, что торговые работники выполняют и ряд других функций:
