Функция сбыта
В условиях рыночной экономики в целях повышения эффективности сбытовой деятельности строительных организаций необходимо в стратегии маркетинга проводить исследование общих условий сбыта строительной продукции:
– развитие технологии в строительном производстве и в смежных областях;
– общеэкономической ситуации;
– политических факторов;
– культурных и демографических факторов.
Производственно-сбытовая деятельность строительных организаций должна основываться на следующих маркетинговых принципах:
1) нацеленность на удовлетворение спроса потребителей. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребители-заказчики, конкуренты, рынок;
2) прогнозирование вариантов возможных ситуаций на рынке разработки стратегических решений;
3) постоянный сбор и обработка информации;
4) активное воздействие на рынок строительной продукции;
5) организация и сбыт новой строительной продукции в короткие сроки;
6) выработка долгосрочных стратегических целей;
7) выбор эффективных каналов сбыта: через торговые дома, ипотеку.
Прямой сбыт
При реализации строительной продукции функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок «строительная организация – потребитель – заказчик». В условиях рыночных отношений главным становится работа на заказ, на заранее известный рынок. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами, соглашениями.
Сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые конструкции, строительные материалы заранее оговариваются.
Проблема сбыта сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств.
Особое направление в деятельности строительной организации должны составлять:
· анализ рыночных условий хозяйствования;
· разработка путей или методов внедрения строительной продукции на определенный сегмент рынка;
· расширение объёмов сбыта строительной продукции.
Многие строительные организации используют методику «портфельного анализа». Суть ее в том, что определенные виды строительной продукции выступают в качестве стратегических единиц бизнеса, а строительная фирма является портфелем таких стратегических единиц.
Рассмотрим три модели «портфельного анализа»:
1. рост рыночной доли определенного вида строительной продукции;
2. привлекательность строительной организации;
3. направления стратегической политики фирмы.
Модель роста рыночной доли учитывает показатели: темп роста рынка отдельного вида строительной продукции и рыночной доли. Темп расширения рынка сбыта характеризует цикл жизни строительной продукции, а рыночной доли, повышает норму прибыли.
Модель привлекательности положения на рынке основывается на двух показателях:
1. конкурентоспособность и положение на рынке строительной продукции;
2. привлекательность строительной организации.
Модель направлений стратегической политики использует критерии конкурентоспособности строительной продукции и перспектив развития сферы строительного бизнеса. Критерии конкурентоспособности: доля на рынке, сеть сбыта послепродажного технического обслуживания, доступность сырья, стройматериалов, способность совершенствовать технологию строительного производства, качество строительной продукции.
Организация собственной сбытовой сети целесообразна лишь при реализации определенных видов строительной продукции (торговые центры, жилые дома, гаражи) на сегментах рынка, где поддерживается прямой контакт с потребителями-заказчиками.
Непрямой сбыт
Помимо распространенных систем продажи строительной продукции – прямого сбыта (собственная сбытовая сеть), подрядных торгов (конкурсов), практикуется система сбыта через независимых и зависимых посредников – дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров.
Независимый посредник приобретает право собственности на продукцию.
Зависимый посредник не приобретает этого права и осуществляет сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения.
Дистрибьюторы – торговые фирмы, закупающие у производителей продукцию на основе контрактных отношений.
Брокеры и агенты – это фирмы или отдельные предприятия, которые осуществляют сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения.
