План маркетинговой деятельности и оптимизация отдела сбыта
1. Особенности продаж на рынке текстильной продукции.
Анализ факторов, влияющих на процесс продажи.
Отраслевая специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.
Поиск новых клиентов. Первый заказ как начало долговременного сотрудничества.
2. Подход к процессу продажи.
Факторы, влияющие на качество процесса продажи.
Продажа, как помощь клиенту в решении его проблемы.
Развитие качеств и навыков, необходимых для профессиональной работы с клиентами.
3. Психология и навыки общения с клиентом.
Позитивное мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.
Умение активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.
Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и использовать знания о мотивах в процессе продажи.
Типы клиентов. Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.
Особенности общения с клиентами по телефону.
4. Процесс продажи. Семь фаз коммерческой беседы.
Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.
Установление контакта с клиентом.
Анализ потребностей клиента. Виды эффективных вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.
Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.
Работа с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление банка возражений. Стратегии ответов на возражения.
Проверка готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.
Усиление. Установление долгосрочных отношений с клиентами.
Целесообразным представляется введение в штат предприятия должности менеджера по маркетингу, подчиненного непосредственно коммерческому директору предприятия.
Должностные обязанности менеджера по маркетингу могут быть примерно следующими:
· отбор и анализ различных вариантов рекламы с последующей их передачей на утверждение коммерческому директору;
· посещение специализированных выставок (в основном в Краснодарском крае) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
· сбор информации о конкурентах предприятия;
· анализ и рассмотрение возможных новых направлений деятельности предприятия;
· разработка маркетингового плана предприятия на ближайший временной период с передачей его на утверждение коммерческому директору;
· анализ финансовых показателей предприятия и рекомендаций по их улучшению с последующей передачей данных на утверждение коммерческому директору;
· анализ рекламаций клиентов предприятия;
В области рекламы предприятию необходимо участвовать в выставках, проводимых в Краснодарском крае (г. Краснодар, г. Новороссийск), в целях расширения рынка сбыта своей продукции.
