План маркетинговой деятельности и оптимизация отдела сбыта
В настоящий момент разработка маркетингового плана в ООО «Три богатыря» не практикуется. В данной работе на основании методики, описанной в разделе 1, и анализа маркетинговой среды предприятия, проведенного в главе 2, выработан план маркетинговой деятельности ООО «Три богатыря» на 2006 год.
Маркетинговый план разрабатывался исходя из следующих основных предположений:
· экономический рост в РФ продолжится, и емкость рынка сбыта предприятия вырастет на 10% составив 170000 тыс. руб. (154000 тыс. руб. в 2005 году);
· маркетинговая политика конкурентов не изменится.
Основные цели маркетингового плана на 2006 год определены следующими:
· довести долю рынка сбыта ООО «Три богатыря» с 59% до 70%, т.е. увеличить объем продаж до 119000 тыс. руб.
· увеличить финансово-экономические показатели предприятия за счет уменьшения кредиторской задолженности и улучшения оборачиваемости товарных запасов.
Проанализируем маркетинговые мероприятия по методу 4Р. Продуктовая политика предприятия останется без изменений, поскольку ООО «Три богатыря» имеет более широкий ассортиментный ряд, по сравнению с конкурентами. Не планируется менять ценовую политику предприятия и его маркетинговые каналы, поскольку здесь у ООО «Три богатыря» также существуют конкурентные преимущества.
Основные маркетинговые предприятия на 2006 год касаются изменения системы продвижения товаров, а именно рекламы, стимулирования сбыта и личных продаж.
В первую очередь, необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров и торговых представителей. Для уменьшения текучести кадров и привлечения в состав предприятия квалифицированных специалистов необходимо платить торговым представителям по системе «оклад плюс комиссионные от продаж». Оклад следует установить на уровне 5000 руб. (минимальная стабильная часть оклада менеджеров по сбыту на рынке труда ЮФО). Вместе с окладом для каждого торгового представителя устанавливается план личных продаж в размере 2500 тыс. рублей в месяц. Комиссионные платятся за перевыполнение плана, при этом можно установить гибкую систему их выплаты (чем больше перевыполнение, тем больший процент комиссионных выплачивается). При систематическом невыполнении плана ставится вопрос о профессиональной пригодности торгового представителя.
Оклад менеджерам по сбыту, работающим в офисе, также следует определить на уровне 5000 рублей. При этом ему необходимо установить четкую систему премий в зависимости от количества продукции, проданной за месяц предприятием.
Данные меры позволят, фактически не увеличивая расходы на оплату труда менеджеров и торговых представителей, повысить мотивацию их труда и привлечь к работе на предприятии первоклассных специалистов.
Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия необходимо совершенствовать систему отбора персонала. Методы поиска и подбора кандидатов зависят от вакансии и могут включать в себя:
· прямой поиск кандидатов из числа успешно работающих в настоящее время;
· поиск по базам данных кадровых агентств;
· поиск в Интернете;
· размещение информации о вакансии на кадровых сайтах;
· публикация вакансии в СМИ;
· интервьюирование кандидатов в офисе ООО «Три богатыря»;
· тестирование;
· проверка рекомендаций соискателя на его предыдущих местах работы.
Непосредственно поиск персонала состоит из следующих шагов:
1. Сбор подробной информации.
2. Разработка первичного предложения.
разработка плана подбора персонала и графика выполнения проекта;
утверждение директором плана подбора и графика выполнения.
3. Поиск и отбор кандидатов.
исследование сферы деятельности, в которой работают потенциальные кандидаты;
подготовка информации и квалификационных вопросов для проведения интервью с кандидатами;
получение подробной информации о возможных кандидатах и заочная проверка их квалификации;
информирование директора о ходе выполнения заказа и рассмотрение первичного списка кандидатов;
