Эксклюзивный поставщик уникального товара
Объемы продаж такого же товара или аналогичного в других странах / на других территориях. Например, если вы планируете запустить эксклюзивный продукт, который при этом уже продается где-то за рубежом, вы вполне можете проанализировать объемы его сбыта. Ваш поставщик может предоставить соответствующие данные, если бизнес клиента из той страны не будет пересекаться с вашим. Эти цифры иногда завышены (чтобы увеличить ваш план закупок). Для получения достоверной информации о закупках из другой страны стоит начать разговор с поставщиком не с вопроса о цифрах, а с выяснения того, с какой страной еще работают, какие бренды там представлены, на какие рынки они продаются (ретейл, интернет-магазины), каков основной продукт этих брендов, активно ли их позиционируют производители и, наконец, каков примерный объем закупок этого клиента (в месяц / квартал / год).
Даже если поставщик немного приукрасит факты, отвечая на вышеперечисленные вопросы, это не будет иметь значения, поскольку сильно исказить информацию он не сможет. Стоит, однако, учитывать следующее: даже имея данные о продажах в другой стране, сильно рассчитывать на них не нужно. Дело в том, что у бренда из другой страны может быть хорошее положение на рынке, которого нет у вас. Также имеют значение менталитет жителей различных государств, особенности покупательских предпочтений, история развития рынков и т.д.
Таким образом, учитывая перечисленные выше показатели, вы можете с более-менее достоверной точностью спрогнозировать по крайней мере первый заказ на товар и примерный годовой объем продаж. Можно переходить к следующему этапу.
2. Необходимо договориться с поставщиком эксклюзивного товара: заказать партию продукта, получить права на его эксклюзивность.
Теперь, когда вы уже обладаете первоначальными цифрами, необходимо получить договоренности с поставщиком. Мы рассматриваем ситуацию, когда предложение об эксклюзивном товаре или собственная разработка уже есть. Искать компанию-поставщика уже не нужно – стоит договориться с имеющимся.
Основные аспекты ваших переговоров с поставщиком те же, что и в стандартных ситуациях.
Перечислим главные цели.
Цена. Особенность ценовых переговоров с поставщиком эксклюзивного товара будет заключаться в том, что при отсутствии у него конкурентов и аналогичных продуктов на рынке он зачастую будет пытаться завысить цену на товар.
Ваши основные контраргументы должны быть следующими: – «Как эксклюзивный представитель на этой территории вы должны иметь самые лучшие условия»; – «При отсутствии конкурентной цены даже самый потенциально успешный товар можно заменить аналогичным»; – «Эксклюзивный поставщик – обычно явление временное, особенно в странах ЮВА.
С течением времени появится достаточно много фабрик, производящих если не точно такой же, то похожий товар. Вам выгоднее предоставить приемлемую цену сразу, чтобы не потерять заказчика».
Логистика, условия оплаты и т.д. Здесь самое главное – получить такие условия, при которых вы сможете избежать ситуации out of stock, т.е. отсутствия товара на складе. Разумеется, в ситуации велика вероятность отказа от вашего товара в пользу продуктов-заменителей, кроме того, сильно страдает имидж бренда и создается некоторое раздражение у покупателей.
Качество товара. Конечно, даже самый популярный товар будет неуспешен при большом количестве брака. В случае с эксклюзивным товаром зависимость от качества значительна, т. к. покупательские ожидания всегда очень высоки.
Кроме того, как мы уже упоминали, вам надо получить право на эксклюзивность товара на вашей территории. Это означает подписание некоего документа, закрепляющего возможность реализовывать продукт. Здесь есть несколько важных нюансов.
