Развитие элементов системы стимулирования сбыта в фирме
- Планирование:
1.исходя из сегментации покупателей по объемам покупок и регионам, определены следующие целевые группы потребителей:
а) крупные оптовики – областные и краевые центры;
б) средние оптовики – областные, краевые центры;
в) средние оптовики – районные центры северных, удаленных территорий;
г) мелкие оптовики – Хабаровск, Хабаровский край;
д) мелкие оптовики – Хабаровск.
2.исходя из анализов способов получения информации целевыми группами, рекламоносителями необходимо выбрать:
а) журналы: «Товары и услуги», «Бизнес – компас»(выходящий Хабаровск - Владивосток), «Хабаровский оптовик»;
б) радио ДВТРК;
в) газеты: «ТОЗ», «Из рук в руки»;
г) использовать директ маркетинг для рекламы покупателей из регионов Дальнего Востока;
д) наружная реклама (щиты).
3.исходя из специфики из специфики товара (товар постоянного пользования, хорошо известен) и закономерностей характеристик ответной реакции потребителей (затухание импульса реакции, реакция на единовременное количество сообщений) бюджет рекламы определяется как 1% от товарооборота;
4.График рекламирования:
- спец. журналы – ежемесячно;
- газеты – ежемесячно, подряд по три сообщения;
- радио – ежемесячно, по три сообщения в день;
- директ маркетинг – по 12 – 18 сообщений в год (по одному через три недели – месяц).
- Организация и исполнение:
1.целесообразно использовать в проведении рекламной компании специализированные рекламные агентства. Выбор их должен основываться на следующих параметрах:
- время работы на рынке;
- клиенты;
- наличие и опыт специалистов;
- стоимость услуг;
- система разработки предложения.
По мнению автора, для этих целей целесообразно использовать «Рапид»;
2.для получения максимальной пользы от сотрудничества с рекламными агентствами менеджмент должен:
- быть уверен, что агентство имеет время для подготовки рекламной компании или качественной рекламы;
- постоянно сотрудничать и обсуждать ход рекламы;
- не перекладывать ответственность на агентство (так как выбор сделал менеджмент и у него должен быть достаточный объем знаний о рекламной деятельности, дабы сопоставлять цели и полученные результаты)
- Контроль и анализ эффективности:
1.анализ качества разработанной рекламной стратегии на основе следующего подхода:
2.качество исполнения по времени, срокам, содержанию, соответствии стратегии.;
3.выявление отклонений;
4.оценка психологической эффективности (% восприятия информации, % стремления к действию);
5.оценка коммерческой эффективности, которую можно определить с помощью соотношения объем продаж к затратам на рекламу.
Реклама должна быть составной частью информационной политики в комплексе с директ маркетингом и паблик рилейшен. Реклама информирует оптового покупателя, а конечного покупателя убеждает в приобретении:
а) масла;
б) масла FLORIOL.
В контексте информационной политики, помимо рекламы, должны быть задействованы еще два элемента (коммуникационный комплекс) – «коммуникационной смеси» - директ маркетинг и паблик рилейшен.
Использование паблик рилейшен для компании проблематично. В – первых, нет специалистов, во – вторых, нет специалистов и на рынке данных услуг. Автор предлагает использовать следующие компоненты паблик рилейшен:
1.стиль фирмы
Компания должна быть узнаваема. Для этого целесообразно иметь:
Лозунг – «Дальост» – растительное масло FLORIOL. Всегда, быстро, выгодно, удобно».
Логотип – подсолнух желтого цвета с фиолетовой сердцевиной (воздействие на покупателя, живущего надеждой, оптимизмом, стремящегося к гармоничным отношениям). То есть, компания дает путь к успеху, строит свои отношения с партнером на основе гармонии. Формула: (содействие продажам + личный аспект сервиса) содействует такому подходу;
