Содействие продажам, сбыту – составной элемент маркетинговых коммуникаций, системы ФОССТИС
8.образцы продукции позволяют покупателю принять решение о покупке быстрее и надежнее, чем использование ряда других методов. Люди любят получать что-нибудь, не платя за это, однако при использовании данного способа важно, чтобы издержки были покрыты доходами от метода;
9.лотереи, как правило, используются в комплексе с конкурсами, могут и самостоятельно, например, приобретенный товар имеет номер, который участвует в розыгрыше призов и т. п.;
10.возможность «комплексной продажи товара» магазину.
Австралийская фирма «КК» действует под лозунгом «Мы покупаем, мы продаем, мы обмениваем». Охотно принимают за наличные деньги у населения подержанные товары. После «техосмотра» и модернизации они выставляются на продажу в отделе «SH» по цене в два – три раза выше сдаточной, но ниже новых товаров. Сегодня фирма имеет 400 торговых точек[16, с.27]
11.экспозиции товаров.
Товар должен сам себя продавать. Помимо упаковки, этому способствует выставочная экспозиция в местах продажи. Экспозиция – это «молчаливый продавец». С этой целью:
11.1. товар должен быть узнаваем (увязывать необходимо с рекламой; располагать так, что бы он был виден и показывал «свое лицо»);
11.2.экспозиция дополняет характеристику товара (если кухонный набор для малогабаритной кухни, то выставка должна подчеркнуть это и показать привлекательность и дизайн оформления интерьера данного помещения);
11.3.экспозиция должна вызывать положительную реакцию;
11.4.аннотации к товару должны быть понятными, полными, четкими, немногословными, доступными для чтения, отвечающими на главные вопросы покупателя;
11.5.экспозиция должна давать возможность рассматривать товар, если необходимо, то «попробовать его»;
11.6.экспозиция должна легко модифицироваться и реконструироваться.
С целью эффективности PS, необходимы:
а) комплексность;
б) системность;
в) соответствие стимул – потребитель;
г) стимулировать тех, кто: продает, покупает, решает, влияет на решение о покупке.
Наиболее перспективным методом МК является DM, который можно рассматривать и как метод распределения товара и как метод SP.
Преимущества его в том, что он объединяет эти способы вместе.
DM, как стимулирование продаж эффективен с тех позиций, что он:
§ информирует покупателя о товаре, фирме, условиях;
§ поддерживает постоянный контакт, прежде всего, с целевой аудиторией;
§ знает потребности целевой аудитории, какие стимулы лучше использовать и как влиять на покупателя;
§ сам стимул, т. к. контакт, личное обращение – это стимул для совершения покупки.
При принятии решений об использовании того или иного инструмента SP, необходимо учитывать преимущества и недостатки, отраженные в табл. 1.3.1.:
Таблица 1.3
Преимущества и недостатки инструментов
SP
|
Преимущества |
Недостатки | |||||
|
Скидки в цене | ||||||
|
§ увеличивают объем сбыта; § наглядность и удобство в использовании. |
§ может оказать отрицательное воздействие на престиж марки; § недостаточная избирательность к группам потребителей; | |||||
|
Продано в кредит | ||||||
|
§ стимулирует сбыт дорогостоящих товаров; § способствует установлению длительных отношений. |
§ риск неуплаты. | |||||
|
Купоны | ||||||
|
§ высокий эффект стимулирования товаров; § восприимчивость потребителей. |
§ запреты; § необходимость расчета издержек. | |||||
|
Премии | ||||||
|
§ способствует росту продаж; § незначительные расходы; § привлечение дополнительно потребителей; |
§ кратковременность воздействия в § следствии ответной реакции; § не стимул для постоянных клиентов. | |||||
|
Подарки | ||||||
|
§ рост числа новых клиентов; § рост продаж. |
§ Затраты. | |||||
|
Образцы | ||||||
|
§ представление о товаре и решение о покупке; § привлечение потребителей. |
§ расходы; § из-за нецелевой аудитории ошибочное представление о товаре и возможностях реализации. | |||||
|
Гарантия возврата денег | ||||||
|
§ престиж фирмы; § формирование новых рынков. |
§ задержка результата по времени; § умеренное влияние на рост продаж. | |||||
