Отраслевая особенность канала распределения
потому что многие
покупатели предпочитают работать напрямую с производителем.
Но не стоит сбрасывать со счетов и торговое агентство,
Во-первых, в
нем
работают 30 торговых представителей, а не 10. Во-вторых, работники агентств могут быть не менее напористы, чем сотрудники отдела продаж предприятия (многое зависит от того, какой комиссионный процент
они получают). В-третьих, некоторые покупатели предпочитают иметь дело с агентом, представляющим нескольких производителей. Наконец, у агентства налажена широкая система контактов, оно прекрасно ориентируется в ситуации на рынке, тогда как сотрудники отдела продаж компании должны будут начинать с нуля.
Второй шаг — расчет затрат на продажу различных объемов товара через разные маркетинговые каналы. Начальные издержки на привлечение к
работе торгового агентства ниже, чем затраты на создание собственного
отдела продаж. Однако при работе с
агентством расходы возрастают быстрее, так как его сотрудники получают больший комиссионный процент, чем собственный торговый персонал производителя.
На последнем шаге проводится сравнение выручки от реализации и затрат. При определенном объеме продаж SB затраты в обоих каналах одинаковы. Если объем сбыта меньше SB, компании следует работать через торговое агентство, и наоборот, если планируется продавать товары на сумму, превышающую SB, наиболее целесообразно увеличить штат отдела продаж. Поэтому неудивительно, что к услугам торговых агентств чаше всего обращаются небольшие фирмы. Крупные же компании заключают с ними договоры о сотрудничестве в случаях выхода на ограниченные рынки, когда потенциальный объем продаж недостаточно высок, чтобы компенсировать расходы на содержание дополнительного торгового персонала.
Критерии контроля и адаптации. При пользовании услугами торгового агентства возникает ряд проблем. Агентства — независимые организации, которые стремятся к максимизации собственной прибыли. Их сотрудники отдают предпочтение клиентам, которые приобретают большие партии товаров, причем не обязательно
какого-то определенного производителя. Более тот, агенты не всегда разбираются в технических деталях продукции, неэффективно используют рекламные материалы, предоставляемые производителем.
Прежде чем канал будет «открыт», его участники должны сработаться, «
притереться»
друг к другу, а на это требуется
некоторое время. Однако, установление партнерских отношений неизменно ведет к уменьшению способности
производителя реагировать на изменения рыночной среды. На нестабильных, подверженных постоянным изменениям рынках, в условиях неопределенности производителю
необходимы каналы, структура которых позволяет
быстро внести коррективы в маркетинговую стратегию.
