Отбор, обучение и мотивация участников
Компания должна очень серьезно подходить к выбору участников канала. С точки зрения клиента, канал — это олицетворение компании. Какое может сложиться впечатление о McDonald's, Shell Oil или Ford, если сотрудники ресторана или организации-дилера будут регулярно появляться в грязной одежде, работать плохо и невежливо обращаться с клиентами,
Далеко не все производители умеют привлечь к участию в канале распределения квалифицированных посредников. Блестящие навыки продемонстрировала японская компания Тоуоta которой удалось привлечь значительное число американских дилеров для торговли новой моделью автомобиля представительского класса «Lexus». Когда компания Polaroid только начинала свою работу, она не смогла организовать пролажу новых фотоаппаратов в специализированных фотомагазинах и ей пришлось организовать торговлю новинкой через обычные предприятия розничной торговли.
Вне зависимости от препятствии, с которыми
столкнется компания при выборе посредников, она должна по крайней
мере определить желаемые их характеристики. Стоит обратить внимание на стаж работы претендента на рынке, какими сферами бизнеса он занимался, на темпы роста и отчет о прибылях и убытках, платежеспособность, умение работать
с другими организациями,
репутация. Если
посредниками являются торговые агентства, производителю необходимо поинтересоваться распространением каких еще товаров они занимались, численностью их торгового персонала, уровнем его подготовки. Если в качестве посредника выступает компания, управляющая сетью универмагов, настаивающая на предоставлении ей права эксклюзивного распределения, следует оценить расположение ее предприятий, потенциал дальнейшего роста, тип покупателей.
Обучение участников канала.
Необходимость разработки и реализации программ обучения дистрибьюторов и дилеров определяется тем, что конечные пользователи рассматривают их как представителей компании производителя. Рассмотрим несколько примеров подобных программ.
Microsoft. Компания Microsoft требует от сервисных инженеров сторонник компании-дистрибьюторов прохождения обучения на специальных курсах и получения
соответствующих дипломов
(Microsoft Certified Professionals).
Mita Corporation. Производитель
фотокопировального оборудования Mita Corporation использует для обучения своих дилеров специально
созданные интерактивные программы на компакт-дисках. С помощью такой программы
торговый представитель дилера может последовательно пройти все шаги, необходимые для продажи копировального оборудования
и поскольку программа
интерактивна, она может «говорить» с воображаемым клиентом, имитиронать проведение презентации, задавать вопросы, получать на них ответы и назначать цены. Программа автоматически
оценивает виртуальную продажу и предлагает возможные коррективы, которые могут быть внесены в действия сотрудника.
Ford Motor Company. Учебные
программы компании Ford Motor предусматривают
использование спутниковой сети Fordstar Network. Доступ к сети имеют более 6000 фирм-дилеров, сервисные инженеры которых садятся за стол, просматривают предлагаемый материал (где, например, инструктор поясняет, как нужно ремонтировать встроенную электронику), задают вопросы и отвечают на вопросы других инженеров. В настоящее время Ford разрабатывает учебные программы, которые могли бы транслироваться для дилеров через Интернет
