Анализ маркетинговых работ на ОАО «Металлургический завод им. А.К.Серова»
Общая, или простая, скидка представляет собой скидку с прейскурантной, или справочной, цены.
При расчете за покупку за наличные покупатель получает скидку «сконто». Например, формулировка «2/10, нетто 30» означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 2% меньше, если оплатит стоимость товара в течении 10 дней.
Бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение обычного года.
Прогрессивная скидка предоставляется покупателю за количество, объем покупки или за серийность.
Сезонная скидка предоставляется покупателю за приобретение товара вне активного сезона его продажи.
Товарообменный зачет, или скидка за предоставление материалов технического снабжения (металлолома, руды, кокса, ГСМ и т.д.)
Экспортная скидка предоставляется при продаже товаров на экспорт или последующем вывозе его из страны.
Специальные скидки предоставляются тем покупателям, в которых продавец в наибольшей степени заинтересован, а также постоянным покупателям (привилегированные скидки).
Скрытые скидки предоставляются покупателю в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т.д. Предоставляются также скрытые, конфиденциальные скидки, не подлежащие фиксированию в контрактах и реализуемые на основании устной договоренности.
Также используются сложные скидки, сочетающие одновременно различные скидки.
Менее распространены наценки, которые могут быть установлены за повышенное качество (например, больший процент содержания легирующих компонентов в легированных сталях), за более удобную и срочную поставку, за доставку товара непосредственно к месту использования и др., т.е. за выполнение дополнительных требований покупателя по отношению к продаваемому товару.
На внутреннем рынке применяются следующие методы установления цен:
1. «Ценовой лидер». Этот метод применяют мощные фирмы, владеющие значительной долей рынка (30% и более). Такие цены, как правило, можно отнести к монопольным. На эти цены ориентируются остальные фирмы, выставляющие на рынок аналогичные товары.
2. «Следование в фарваторе». Такой метод установления цены применяют фирмы, не владеющие большой долей рынка, но стремящиеся получить желательный объем продаж.
3. «Атака». Этот метод применяют фирмы, желающие на занять лидирующее положение. Условия использования такого метода являются:
- возможность существенного снижения себестоимости изготовления товара, благодаря чему можно снизить цену;
- рынок занят конкурентами, и предложение превышает спрос;
- на рынке много мелких конкурентов; их можно победить, снизив цену;
- увеличение доли рынка способствует получению значительной прибыли;
- обеспечено быстрое снятие с производства устаревших моделей товара, замена их товарами рыночной новизны.
4. «Снятие сливок». Применяется при выходе на рынок с новым товаром, не имеющим конкурента. Условия использования такого метода:
конкуренты не в состоянии противопоставить свои товары; высокая цена принимается покупателями данного сегмента рынка; устанавливая высокую цену, фирма видит стратегию ее понижения; высокая цена поддерживает имидж фирмы, ее товара, отличающегося высоким качеством.
Однако такой метод не может быть слишком продолжительным. Иначе он снизит объем продаж.
5. «Внедрение на рынок». Выбор такого метода обусловлен необходимостью завоевания рынка, где имеются конкуренты товару, предлагаемой фирмой. Этот метод характеризуется назначением более низкой цены в сравнении с рыночной. Он возможен, когда производство товаров отличается простой технологией, товар не сложен технически. По мере повышения его качества или привлекательности цена может быть повышена до оптимального уровня. Условия применения этого метода таковы: не все конкуренты, могут принять вызов в конкурентной борьбе и часть из них, покидает рынок; снижение цены несущественно сказывается на объеме получения фирмой прибыли.
Цена на новое изделие, установленная с возмещением издержек производства и расчетной нормы прибыли рассчитывается по формуле:
Ц = С + НР + РП (С + НР), (2)
где С – издержки; НР – накладные расходы;
НП – норма прибыли, определяемая как средняя величина из условия рассчитывается по формуле:
НР = (ЧП : ОП) *(ОП : КВ), (3)
где ЧП – чистая прибыль; ОП – объем продаж; КВ – вложенный капитал.
В отдельных случаях норма прибыли устанавливается не к затратам, а к цене. Взаимосвязь между нормой прибыли. Устанавливаемой к себестоимости или к цене (НПц) описывается формулой:
