Анализ системы личных продаж в ТОО «Белый Ветер»
Со снижением цены сбыт увеличился. Цена была снижена на 25%, сбыт увеличился на 28,5%.
Хорошим примером маркетингового подхода к личным продажам в ТОО «Белый Ветер» является то, что фирма учитывает не только экономические, но и психологические факторы цены. Маркетологи компании считают, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Так, цену на стереоусилитель следует назначить не в 300 долл., а в 299 долл. Тогда для многих потребителей этот усилитель будет товаром в 200 с лишним долларов, а не в 300 и выше.
В прайс-листах в основном указывают цены, выраженные нечетными числами.
Таблица 8. Розничные цены на видеокарты серии GeForce
|
Наименование продукции |
Розничная цена, УЕ. |
|
AGP 128 mb FOX |
99 |
|
AGP 128 mb 9600m |
99 |
|
AGP 128 mb 9700M |
159 |
|
AGP 64 mb ASUS |
199 |
|
AGP 256 mb 150 neM |
269 |
|
AGP 256 mb ASUS |
399 |
Маркетологи компании считают, что психологическое воздействие на покупателя гораздо сильнее, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя для покупателя
выгоднее второе. В торговых точках компании можно увидеть следующие маркетинговые уловки:
«При покупке 100 дисков – 10 бесплатно».
«При покупке видеокарты – видеовход устанавливается бесплатно».
«При покупке монитора Samsung – 100 штук чистящих салфеток для оптических поверхностей бесплатно».
Данный метод стимулирования личных продаж приносит минимальные убытки. Товар, прилагающийся в подарок либо пользуется пониженным спросом и его стоимость включается в основной, либо так прилагается производителем в комплекте с первым. Но эффект от данных «хитростей» оказывается очень велик.
Следует отдельно рассмотреть требования, предъявляемые к персоналу торговых агентов ТОО «Белый Ветер», от выполнения которых зависит успех личных продаж.
Торговый персонал ТОО «Белый Ветер» владеет информацией о состав товаров, их особенностях, наличии дополнительных услуг, вариантах обслуживания в рамках программ и других нюансах.
На уровень обслуживания клиентов при покупке товаров ТОО «Белый Ветер» влияют различные факторы:
– наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания (мебель, оргтехника, канцтовары и т.д.);
– метод продаж;
– квалификация персонала;
– возможность формирования товара по желанию клиента;
– соблюдение установленных правил продажи;
– степень использования средств внутрифирменной рекламы и информации;
– внешний вид сотрудников и доброжелательность.
При этом взаимоотношения персонала с клиентом являются одним из значимых факторов.
Используя практический опыт работников торговых организаций, к торговому персоналу ТОО «Белый Ветер» предъявляются следующие требования.
Персонал должен иметь профессиональную подготовку и квалификацию, в том числе теоретические знания и умение применять их на практике.
Персонал обязан:
– уметь дать чёткий, точный ответ на поставленный вопрос посетителя;
– владеть информацией, необходимой для потребителя, и постоянно её актуализировать;
– повышать свою квалификацию.
Этика поведения с посетителями предусматривает следующее:
– персонал должен быть приветливым и доброжелательным;
– начинать диалог с приветствия, улыбки;
– быть терпеливым и вежливым;
– проявлять уважение к посетителю;
– обслуживание посетителей должно быть первоочередным по сравнению с другими служебными обязанностями;
– иметь располагающий внешний вид;
– в присутствии посетителя не вести личных телефонных разговоров, не принимать пищу и напитки;
