Описание и результаты проведенного маркетингового исследования рынка.
В Ассоциации прямых продаж (АПП) рассчитывают, что в 2010 году объем прямых продаж товаров в России увеличится на 5-10%. В 2009 году по сравнении с 2008 этот показатель увеличился с $3,4 млрд. до $3,8 млрд. Большая часть из них - 78% приходится на косметику.
Производители косметики и парфюмерии, распространяющие свои товары методом прямых продаж, ощущают повышенное внимание со стороны потребителей. Крупнейшими с точки зрения продаж косметическими брендами в России за первое полугодие 2009-го, являются американская Avon и шведская Oriflame с долями 10% и 9,7% соответственно. Немного отстаёт от них американская Mary Kay.
Для российского потребителя характерно снижение с возрастом уровня потребления декоративной косметики: для возрастной группы старше 65 этот уровень становится несоизмеримо мал (2,7%).
Россиянки отличаются от западных потребительниц тем, что более активно пользуются продукцией люксовых марок: расходы на дорогую косметику зачастую не соответствуют уровню их доходов.
Количество потребителей, регулярно покупающих косметику по уходу за кожей лица, составляют 78% российских женщин.
Произведём сегментацию клиентов Mary Kay на основные однородные группы по возрастному признаку:
1) Молодёжь до 18 лет, в основном девушки, уровень дохода на семью – средний. Люди такой группы составляют примерно 8 % от общего числа потребителей. Главная цель – выглядеть неотразимо и выделяться из толпы. На решение о покупке продукции влияют родители, следовательно, важны и цена и качество, покупают ограниченное количество.
2) Молодые люди и девушки 19 – 29 лет. Уровень дохода средний или выше среднего. Люди такой группы составляют примерно 20 % от общего числа потребителей. Главная мотивация - вести здоровый и модный образ жизни. Ищут хорошее соотношение цена-качество.
3) Женщины и мужчины 30-39 лет, с постоянным доходом выше среднего. Главная цель – поддерживать свою кожу в хорошем состоянии, выглядеть молодо и красиво. Как правило эти люди – приверженцы дорогих марок, практически всегда больше смотрят на уровень обслуживания, чем на цену. Такие люди составляют примерно 41 % от общего числа потребителей.
4) Женщины и мужчины 40 – 49 лет. Уровень дохода средний или выше среднего. Главная цель – улучшение общего состояния и вида кожи. Важны и цена, и качество. Марка не играет большую роль. Составляют 21 % от общего количества потребителей.
5) Люди в возрасте от 50 лет со средним или выше среднего доходом, уделяющие внимание своей внешности, заботящиеся о своём здоровье, борющиеся с признаками старения. Составляют около 10 % от общего числа потребителей.
Среди всех потребителей Mary Kay на мужчин приходится около 7 % продукции.
Наиболее активными из потребителей являются женщины 30-39 лет, большинство из которых совершают регулярные покупки. Спрос на товары в этом сегменте стабилен, т.к. потребители имеют постоянный доход, уже сформировали свои предпочтения и стали приверженцами продукции Mary Kay. Возможен рост спроса на продукцию в связи с расширением круга постоянных потребителей.
Описание ведущих конкурентов.
Основными конкурентами Mary Kay являются Avon, Oriflame, L’Oréal, Estée Lauder.
