Виды ценовых стратегий
Стимулирующие стратегии предполагают использование ситуационного ценообразования, в основе которого лежит оперативная реакция на спрос, который практически всегда невозможно спрогнозировать абсолютно точно. С этой целью чаще всего применяются различного рода скидки и зачеты. Рассмотрим наиболее распространенные из них.
Количественные скидки поощряют покупателей на приобретение большего, чем обычно, количества товара или на покупку всего необходимого его объема от одного продавца, а не небольшими партиями из нескольких источников. Существуют две разновидности количественной скидки - некумулятивная и кумулятивная. Некумулятивная количественная скидка предлагается на каждую отдельную торговую сделку с покупателем. Кумулятивные количественные скидки предоставляются постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного периода.
Кассовые скидки предоставляются покупателям, которые оперативно, быстрее установленного срока оплачивают счета. Торговые скидки, часто называемые функциональными, представляют собой оплату посредникам за выполнение различных операций маркетинга в зависимости от их последовательности в системе распределения. Посредники выполняют жизненно важные функции по продаже товара, его складированию, хранению, ведению учета и т.д. Торговые скидки являются способом компенсации услуг, выполняемых посредниками. Эти скидки определяют снижение цены, по которой посредник получает товар.
Специальные скидки предоставляются привилегированным потребителям (крупные оптовики или фирмы, с которыми существуют особые, доверительные отношения). Сезонные скидки предоставляются покупателям за приобретение товара вне активного периода его продажи. Эти скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень продаж и уменьшить издержки, связанные с хранением товаров. Льготные скидки устанавливаются в целях стимулирования сбыта определенных видов товаров. Клубные скидки предназначены членам национальных и международных дисконтных клубов.
Зачеты - это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Такая практика наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых других товаров длительного пользования. Кроме того, могут использоваться и сложные скидки, сочетающие одновременно различные их виды.
Определи ценовую стратегию, предприятие должно быть готово к повышению ил понижению цены под воздействием факторов внешней маркетинговой среды. Так, сокращение рыночной доли под влиянием действия конкурентов заставляет предприятие снижать цены, чтобы удержать свои позиции на рынке. Возникновение чрезмерного спроса, инфляционные ожидания, напротив, приводят к повышению цен. В большинстве случаев ценовые стратегии чаще всего используются в сочетании с другими маркетинговыми инструментами.
Задача.
Среднесрочный прогноз платежеспособного спроса на хлебобулочные изделия по регионам.
Реализованный спрос на хлебобулочные изделия на душу населения за 1994-1999 годы, среднедушевые доходы населения и среднегодовая численность населения по регионам представлены в таблице 1. Используя исходную информацию, необходимо:
1. Осуществить прогноз спроса на хлебобулочное изделие на 2000-2002 годы с помощью коэффициента эластичности.
Э=
, (1)
где Э - коэффициент эластичности;
Y - объем спроса;
∆Y - прирост;
X - факторы;
∆X - прирост фактора.
Таблица 1.
|
Годы |
Реализованный спрос по х/булочным изделиям в расчете на душу населения, тыс. руб. (Y) |
Среднедушевые доходы населения, тыс. руб. |
Среднегодовая численность населения, тыс. чел. |
|
1994 |
17,5 |
1500 |
1100 |
|
1995 |
18,0 |
1150 |
1150 |
|
1996 |
19,1 |
1580 |
1250 |
|
1997 |
20,4 |
1590 |
1300 |
|
1998 |
21,7 |
1620 |
750 |
|
1999 |
22,4 |
1650 |
1340 |
|
2000 |
1680 |
1360 | |
|
2001 |
1720 |
1400 | |
|
2002 |
1800 |
1420 |
