Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли
Таким образом, предприятие нуждается в определенном товаре, которой привлекает покупателей либо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос на такой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляется затруднительным, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.
Пересмотр цен на товары
Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установление цен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.
Прежде всего, необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. То есть все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, то есть цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос. Обозначим следующие параметры товаров:
Pi – приходная цена на товар
Ri – устанавливаемая цена
Zi – средние издержки на единицу товара
Ki – средние цены конкурентов
Vi – предполагаемый объем продаж данного товара
Ci – коэффициент влияния цены на объем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продаж товара абсолютно не реагирующий на цену)
Uc – уровень коэффициента влияния, при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной
Zпроч – общая сумма прочих издержек
Ореал – объем реализации товаров
Двал – валовый доход
Nрент – минимальный уровень рентабельности товарооборота
S – коэффициент увеличения надбавки
Используя данные показатели и коэффициенты опишем математически условия для формирования цен на каждый товар:
- Pi+Zi < Ki - т.е. издержки на закупку товара должны быть меньше конкурентных цен
- Ri < Ki для Ci= Nрент – задает границу рентабельности товарооборота
Задачей этих условий является поиск значения S. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены
Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S. (Ореал-Zобш) / Ореал = (Summ(Ri*Vi) – Summ((Pi+Zi)*Vi) – Zпроч) / Summ(Ri*Vi) =(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)–Summ((Pi+Zi)*Vi)–Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)= (S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) – Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент
Решая данное уравнение мы получаем значение коэффициента S. Используя его рассчитываем цены для каждого товара по формуле:
Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S
Таким образом мы получеам рекоммендуемые цены на товары. Далее они должны быть подвергнуты корректировке учитвая реальную ситуацию и маркетинговые уловки. После корректировки оставшие цены заново корректируются и пересматриваются.
Учитывая, что данный алгоритм использует коэффициенты, установленные субъективно, нельзя сказать о правильности формирования цен автоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансировать цены, учитывая ключевые позиции в ассортименте.
Поиск покупателей
Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Несмотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.
