Стимулирование торговых посредников.
2) Премии за достижение "особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.
3) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые, в конечном счете, позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге.
4) Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.
Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами. Организация таких конкурсов основывается на 7 принципах [6, с.219]:
ü главная цель – "увеличение объема продаж" - реализуется за счет проявления каждым работником его лучших качеств;
ü все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;
ü семья коммерческого представителя должна быть привлечена к участию в конкурсе;
ü наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;
ü возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;
ü о начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается непрерывно на протяжении всей кампании;
ü все сотрудники отдела сбыта должны участвовать в кампании.
Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих торговых работников конкурсы по продажам. Такие конкурсы называются "программами мотивации". Они усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы [14, с.885].
