Планирование розничного товарооборота. Прогноз продаж
Прогноз продаж включает как субъективный так и объективный элементы. Процессы планирования – определение ключевых факторов экономической ситуации, подбор исходной информации, анализ развития товарооборота в прошлом периоде.
В практической деятельности сочетаются долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный прогнозы.
Долгосрочный и среднесрочный прогноз касается стратегических решений: выхода на новый рынок, инвестирования, планов денежных потоков и др.
Краткосрочный прогноз – тактика фирмы. Она касается плана товарооборота, финансов, объема закупки товаров.
План розничного товарооборота торгового предприятия состоит из следующих разделов: реализация (продажа) товаров по общему объему и отдельным товарным группам (структура товарооборота); товарные запасы и товарооборачиваемость; поступление товаров (товарное обеспечение).
Объем и структура розничного товарооборота должны обеспечить, с одной стороны, удовлетворение потребностей населения в товарах в соответствии с его спросом, а с другой – необходимый для дальнейшего развития предприятия размер прибыли.
Прогнозы бывают двух видов: «от общего к частному» (от объема к структуре) и « от частному к общему». Подход « от частного к общему» более эффективен для небольших и средних предприятий.
Методы прогнозирования могут быть разделены на три группы: количественные, качественные и комбинации из этих двух методов.
Выбор метода зависит от периода, на который необходимо составить прогноз, возможности получить соответствующие исходные данные, требований к точности прогноза, опыта и рекомендаций экспертов, наличия компьютерной техники, необходимых затрат.
Для планирования розничного товарооборота могут быть применены следующие методики его расчета: с учетом получения необходимых доходов, место расположения торгового предприятия, исходя из предполагаемых ресурсов, включая товарные, изменения в зоне обслуживания, нормативов, на основе платежеспособного спроса.
Методика планирования товарооборота с учетом потребности в прибыли.
Данная методика построена на идее достижения такого объема розничного товарооборота, который обеспечит необходимый для самофинансирования размер прибыли, остающейся у предприятия после возмещения всех расходов, связанных с его функционированием, уплаты налогов и осуществления других обязательных платежей.
Метод технико–экономических расчетов (нормативный метод).
При практическом применении нормативного метода необходимо учитывать особенности работы торгового предприятия, специфику торгово – технологического процесса и обслуживаемого контингента населения, интенсивность покупательского потока, конъюнктурные колебания, свойственные району деятельности данного магазина.
Коэффициент на среднюю стоимость покупки рассчитывается как отношение фактической средней стоимости покупки по магазину данной специализации к средней стоимости покупки, принятой при расчете норматива:
Ксп = Сф : Сн.
Планирование структуры товарооборота осуществляется с учетом проектов планов торговых предприятий, сложившейся структуры товаров за предшествующие годы, состояние товарных запасов, возможностей закупить товары у поставщиков, изменение численности покупателей, динамики покупательных фондов обслуживаемого населения, среднедушевого потребления по товарным группам.
По товарам, по которым полностью удовлетворяется спрос, объем продаж определяется как произведение достигнутого уровня реализации в расчете на душу населения, на численность обслуживаемых потребителей с учетом предполагаемых изменений в ней.
