Организация коммуникационных процессов
Фирма имеет штат представителей, которые занимаются посещением строительных организаций и информированием их о продукции нашего предприятия. Также часть персонала задействована на аналогичной работе с горисполкомом. Количество представителей по г. Красный Луч – 10. Красный Луч поделен на 5 секторов (по районам). В каждом районе работают два человека. Они занимаются посещением строительных частных и государственных организаций. Целью визитов представителя является формирование благорасположения. Также они могут принимать заказы на поставку для последующей передачи его в фирму. В конце недели представители собираются в офисе для сдавания отчетов о посещениях, и обсуждениях их работы.
Для квалифицированной работы представителей необходимо обучить.
Осуществляется два вида тренингов – по успешным продажам (хотя представители и не продают товар, но они должны уметь убеждать) и т тренинг по продукции.
Фирма планирует использовать следующие подходы к организации сбыта:
- торговый агент – покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично.
- проведение торговых семинаров. Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для медицинских работников клиник и аптек.
Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам:
- по территориальному;
- по товарному.
Т.е. в фирме есть представители, отвечающие за произведенную продукцию. Деятельность этих представителей разбита по территориям. Т.Е. форма коммуникации прямая.
