Управление сбытовой деятельностью предприятия
Производитель должен получить власть над каналом, которая определяется как его «способность оказывать влияние на деятельность других участников канала». Только в этом случае мы получаем основания оценить контроль как эффективный. социологи считают, что способность контроля над каналом зависит от экономических и неэкономических основ власти.
Уровень власти поставщика определяет его способность руководить каналом, а значит контролировать деятельность посредников.
В качестве критериев оценки посредников применяют:
1. Соответствие фактического объема продаж плановому;
2. Сохранение и развитие отношений с перспективными клиентами;
3. Привлечение новых клиентов;
4. Доля посредника в общем объеме продаж фирмы, в сравнение с затратами на работу с этим посредником;
5. Выполнение договорных условий.
В качестве общих показателей эффективности сбытовой деятельности фирмы, используются такие показатели как:
1. Доля рынка, занимаемая компанией, в сравнении с конкурентами, тенденции изменения этой доли;
2. Выручка от продаж, в сравнении с конкурентами;
3. Доходность продаж, в сравнении с конкурентами;
4. Рентабельность продаж, в сравнении с конкурентами;
5. Издержки продаж, в сравнении с конкурентами.
