Значение планирования в мерчандайзинге
Формирование прозрачной системы плановых показателей осуществления работы сбытовых служб, планирование продаж, способы выполнения планов является сложной, но очень важной задачей. Внедрение системы контроля за выполнением запланированных показателей должно осуществляться постепенно, после ее испытания.
Основными задачами планирования являются следующие.
1. Разработка системы адекватных и объективных плановых показателей с обязательным использованием градации по доходам; клиентам; товарам, услугам; контактам с клиентами; ресурсам, необходимым для выполнения планов.
2. Разработка системы контроля выполнения планов, которая подразумевает: механизмы оценки выполнения плановых показателей; методику сравнения результатов и плановых показателей в соизмеримом виде; алгоритмы принятия решений.
В осуществлении реализации планов 1-й этап — это разработка:
1) разработка системы сбалансированных плановых показателей:
а) формулирование цели планирования продаж (финансовые показатели) на период использования сбытового плана;
б) определение принципов работы с клиентами, разработка специализированных программ по работе с клиентами;
в) разработка тактики работы с клиентами;
г) определение политики работы сбытового подразделения;
д) формирование перечня используемых сбытовых процедур;
е) разработка правил взаимоотношений;
ж) разработка правил и нормативов по проведению мероприятий и налаживанию контактов с клиентами;
з) разработка требований к деятельности сотрудников сбытовых подразделений;
и) расчет обоснованного бюджета, необходимого для выполнения сбытового плана;
2) разработка системы контроля:
а) определение структуры контрольных отчетов;
б) разработка формы и сроков предоставления отчетности;
в) разработка системы принятия управленческих решений, определяющей действия руководства в случае невыполнения перевыполнения сбалансированных плановых показателей;
3) оптимизация организационной структуры:
а) создание перечня сбытовых функций и должностных обязанностей (распределение функций между сотрудниками);
б) разработка функциональной карты;
в) разработка структурной схемы.
На 2-ом этапе производится внедрение системы плановых показателей и системы контроля:
а) инструктаж сотрудников организации;
б) регулярная аттестация сотрудников по результатам инструктажа;
в) практическое внедрение.
3-им этапом считается собственно поддержка полученной системы управления уже после ее внедрения. Главная задача этой ступени — помощь руководителям компании.
Далее производится системный аудит, который заключается в проверке функционирования применяемой системы и предоставлении объективной оценки результатов внедрения.
Результаты (итоговые документы):
1) сбытовой план — нормативный документ, состоящий из:
а) часть 1 — Общая концепция (Сбытовые плановые показатели);
б) часть 2 — Региональные (системы планирования для региональных подразделений);
в) часть 3 — Индивидуальные (планирование на конкретный короткий период для ограниченной территории или малых объемов продукции);
2) система контроля реализации плановых показателей — нормативный документ, состоящий из:
а) формы составленных отчетов;
б) регламент предоставления отчетов;
в) алгоритмы управленческих решений.
На 80% продажа — это психология. Мерчандайзер должен влиять на решения покупателя. Он как бы занимается психологической подготовкой покупателя к приобретению товара. Нельзя вести продажи стереотипно, к этому процессу надо подходить индивидуально и творчески, учитывая специфику конкретного покупателя. Покупатель не спешит отдать свои деньги, испытывает серьезные колебания по поводу правильности своих трат, он желает приобрести доброкачественный продукт.
Мерчандайзер должен учитывать, что от «идеального» продавца покупатель ждет:
1) порядочности и честности;
2) внимания к его персоне, его потребностям (продавец оказывает услугу, а не пытается его «надуть»).
