Выбор эффективного способа товародвижения
Выбор наиболее эффективного способа товародвижения зависит от множества факторов, относящихся как к товару, так и к потребителям или посредникам.
Прямой контакт считается выгодным, если:
1. количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать значительные расходы на прямой сбыт;
2. потребителей много и они расположены на относительно небольшой территории;
3. товар требует высокоспециализированного сервиса;
4. объём поставляемой партии достаточен для заполнения контейнера или вагона;
5. имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма ведёт торговлю;
6. товар является узкоспециализированным по назначению и требует тесных контактов с покупателем;
7. рынок вертикален, то есть товар используется хотя и в нескольких отраслях, но не многими потребителями в каждой;
8. часто колеблется цена;
9. продажная цена много выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы по прямому сбыту.
Использование услуг агента (агентской фирмы) оправдано, если:
1. фирма недостаточно сильна в финансовом отношении;
2. осуществляется выход на плохо изученный рынок;
3. послепродажный сервис товара не значителен по объёму и сложности;
4. товар можно отгружать покупателю без предварительного сервиса;
5. рынок товара горизонтален;
6. количество сегментов невелико.
Продажа товаров через оптовика рекомендуется, если:
1. рынок горизонтален (множество потребителей в каждом сегменте и требуется создание мощной сбытовой сети, а средств на её организацию не хватает);
2. рынок разбросан географически так, что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;
3. требуются очень часто срочные поставки небольших партий товаров;
4. разность между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети не оправдано;
5. можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товаров небольшому числу оптовиков.
Выбор оптовика или агента связан с нашим отношением к достоинствам или недостаткам оптовика или агента как объекта нашей коммерческой деятельности. Однако аннулирование ранее существующих договорных связей может привести к серьёзным осложнениям.
Процедура выбора по отношению к оптовому торговцу:
1. дополняет ли товар ту номенклатуру, которой занимается данный оптовик;
2. какова зона действия оптовика;
3. не возникнет ли конкуренции с другими посредниками – оптовиками;
4. надёжно ли его коммерческое положение;
5. как оценивают данного оптовика фирмы – производители или другие фирмы – продавцы;
6. насколько умело привлекает оптовик новых клиентов;
7. современно ли оборудованы его склады и есть ли подъездные пути к ним;
8. ведётся ли учёт складских запасов;
9. согласен ли оптовик проводить ту ценовую политику, которой придерживается фирма – производитель.
Процедура выбора по отношению к сбытовому агенту:
1. предоставление информации о рынке;
2. услуги по управлению и консультационные услуги.
