Области внедрения торгового маркетинга
· информация должна быть написана простым доходчивым языком, понятным любому сотруднику. Не секрет, что многие фирмы испытывают трудности с подбором персонала, и в первую очередь – коммерческих агентов. Сегодня в коммерческие агенты идут люди совершенно разных профессий, образования, разного возраста и опыта. Но от их работы во многом зависит продвижение товара на рынке, поэтому информация должна быть понятна всем этим людям.
В отдельных случаях ОТМ можно поручить и подготовку информационных материалов для сервисных служб (список запчастей и т.д.).
Также в задачи ОТМ входит заказ необходимого количества образцов продаваемого товара для демонстрации торговым посредникам. При этом если речь идёт о продуктах питания или парфюмерных изделиях, то необходимо подготовить образцы на пробу.
Особо важный проект ОТМ – это получение необходимых сертификатов (безопасности, гигиенических и т.д.), во-первых, для оформления таможенных документов, во-вторых, для передачи торговым организациям для представления торговым инспекциям. Следующая обязательная задача – подготовка инструкций по эксплуатации на национальном языке. Обязательное наличие в торговле сертификатов и инструкций на русском языке в России закреплено законодательно, однако многие отечественные фирмы-импортёры почему-то пренебрегают этим.
Цена
. Задача ОТМ состоит в подготовке информации об уровне цен на аналогичную продукцию, существующую на рынке, и в первую очередь, о ценах основных конкурентов (марок) в сравнении с расчётной ценой на продукт фирмы.
Очень важна подготовка аргументации для торгового персонала о ценовой политике, в данном случае – соотношение цены и качества товара и сопутствующих услуг.
Место.
Здесь отдел торгового маркетинга должен подготовить свои рекомендации (также на уровне информации и продажных аргументов; в сравнении с конкурентами) по следующим вопросам: максимальные сроки поставки товара клиентам, необходимый складской запас с учётом плана продаж, цели распределения (дистрибьюции).
Продвижение.
Участие вместе с отделом потребительского маркетинга в разработке рекламных кампаний. В случае если на рынок выводится продукция зарубежного производителя, то в первую очередь – это работа по адаптации прилагаемых рекламных средств (перевод каталогов и других справочно-информационных материалов, рекламных фильмов и т.д.). Следующий этап – разработка национальной кампании с использованием наиболее эффективных на национальном рынке средств рекламы.
Персонал.
Задача отдела торгового маркетинга – подготовить всю необходимую информацию для торгового персонала (коммерческих представителей), для сотрудников внутренних отделов по работе с клиентами, а также сервисных служб, о чём говорилось выше.
Другой важный проект – это обучение: в отдельных случаях недостаточно только представить информацию о продукте, важно его детальное изучение.
ОТМ готовит и рекомендации по мотивации торгового персонала.
II
. Проекты, направленные на поддержку сбыта
Это приоритетные проекты для ОТМ, так как речь идёт о реализации торговой стратегии фирмы.
1) Подготовка и реализация торговых кампаний.
