Маркетинговые коммуникации в сегментах b-2-b и b-2-g – что изменилось?
Кризис изменил взаимоотношения покупателя и продавца (производителя, поставщика). Изменения также произошли и в маркетинговой политике компаний, работающих в сегментах b-2-b и b-2-g.
Для рынка b-2-b кризис ознаменовался довольно резким снижением маркетинговых бюджетов. Затраты на маркетинг большинства малых и средних предприятий значительно уменьшились, и в попытке хоть как-то сохранить объем реализации товара компании начали уделять особое внимание прямым продажам и рекламе в сети Интернет. Интерес к выставкам, конференциям, семинарам, столь популярным в «тучные» времена, заметно снизился. Высокая стоимость и сложность оценки эффективности этих инструментов стали причиной их временного исключения из маркетингового плана многих фирм. Взамен компании с упорством осваивают малобюджетные методы маркетинга, такие как «холодный» обзвон, рассылки коммерческих предложений по электронной почте, покупка баз данных и клиентских баз у конкурентов, продвижение в социальных сетях.
Что касается работы в сегменте b-2-g, то борьба за государственные и муниципальные заказы резко обострилась с началом кризиса, когда в силу экономической ситуации найти заказы на других рынках стало сложно или просто невозможно. Многие компании, даже те, которые раньше никогда не участвовали в тендерах, устремились в сегмент b-2-g в надежде выжить и получить хоть какие-то заказы, пусть и с невысокой рентабельностью, но стабильно оплачиваемые. Но, как оказалось, государственные заказы не стали панацеей: их количество ограниченно, правильно оформить конкурсную документацию новичкам крайне сложно, а требования к участникам тендеров достаточно высоки.
В результате в прессе с каждым днем появляется все больше информации о коррупции в государственных органах, ряд компаний изъявили желание войти в отраслевые или региональноотраслевые объединения и выступают с законодательными инициативами. Цель этой деятельности – повысить прозрачность проводимых тендеров и дать возможность всем предприятиям на равных участвовать в конкурсах на получение государственных и муниципальных заказов.
Панические настроения в некоторых отраслях и большое количество высвободившегося персонала привели к увеличению числа работающих в сфере продаж как минимум вдвое. Объем входящих звонков с предложением товаров / услуг во многих компаниях сейчас превышает количество звонков от клиентов. В сложившейся ситуации есть свои плюсы и минусы: с одной стороны, прямые продажи дают возможность работать с потребителем напрямую, быстрее достигать результата, тратить меньше средств и времени на продвижение продукции. С другой стороны, действуя подобным образом, компания перечеркивает все свои усилия по созданию бренда и имиджа, превращаясь в глазах потенциальных клиентов в навязчивого телефонного продавца и «спамера», в фирму, которая находится на грани выживания и не может размещать нормальную рекламу.
Можно лишь предположить, что ситуация останется неизменной до тех пор, пока рынок труда не придет в относительное равновесие и многочисленные специалисты отделов продаж не вернутся к своим докризисным профессиям.
