Создание условий для входа в сеть
В переговорах по постановке продукции в сети участвуют обычно три стороны:
1) представители сетевого оператора;
2) представитель производителя;
3) представитель поставщика (дистрибьютора).
Исходя из предоставляемых услуг в адрес торговой сети производитель и поставщик готовят предложение, в которое включают:
коммерческие условия;
логистические условия;
финансовые обязательства;
маркетинговые условия.
Перечислим пункты договора, подлежащие совместному обсуждению производителя и поставщика:
ассортимент;
цена поставки;
скидки, бонусы, ретробонусы;
условия прохождения тестового периода;
маркетинговые мероприятия;
маркетинговый бюджет;
логистика;
срок договора;
критерии расторжения договора, вывода продукции из матрицы сети.
Автор не использует такой немаловажный пункт, как условия коммерческого ввода (листинг), т.к в настоящее время данная формулировка и сам механизм оплаты присутствия в сети находятся в зоне пристального внимания органов федерального законодательства. Однако необходимо соизмерять и учитывать затраты, которые могут возникнуть в момент ввода продукции в торговую сеть. В этом процессе придется участвовать каждому менеджеру отдела по работе с сетевыми клиентами.
