Определение потенциальных покупателей
При решении задачи выявления потенциальных покупателей цель состоит не только в том, чтобы уяснить какие категории покупателей можно заинтересовать покупателей, но и понять, почему он будет им заинтересован.
Это означает необходимость ответа на следующие вопросы:
1 Какова экономическая ценность данного товара или услуги для покупателей?
2 Какие факторы, кроме экономической ценности товара, могут повлиять на чувствительность покупателей к уровню цены:
а) трудность сопоставления с налогами;
б) престижность обладания данным товаром;
в) бюджетные ограничения;
г) возможность разделения затрат на покупку?
3 Каким образом воспринимаемая ценность и не ценностные факторы формирования чувствительности разделят общую массу покупателей на различные сегменты?
4 Можно ли методами маркетинга и позиционирования товара повлиять на готовность покупателей платить за товар предпочитаемую фирмой цену и каким образом это можно сделать наиболее эффективно?
Ценностное ценообразование - установление цен таким образом, чтобы это обеспечивало фирме получение большей прибыли за счет достижения выгодного для нее соотношения «ценность/затраты».
Необходимо убедить покупателей в том, что им стоит заплатить за этот товар более высокую цену, поскольку он им куда полезнее, чем они сами об этом думают. Результатом этого должна быть максимальная разница между ценностью товара для покупателя, которую он готов оплатить, и затратами, которые необходимы фирме, чтобы изготовить товар с такими свойствами. Задача ценообразования состоит в том, чтобы как можно большая часть этой разницы превратилась в прибыль фирмы и как можно меньшая – в выигрыш покупателя. Соотношение ценности и цены товара представлено на рисунке 2.
|
Выигрыш покупателя – 412,5 |
|
Прибыль фирмы – 1957,33 |
|
Затраты фирмы – 4117,67 |
|
|
Рисунок 2 - Соотношение ценности и цены товара
Экономическая ценность товара-цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров (цена безразличия) плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от этой лучшей альтернативы.
Формирование общей экономической ценности товара для покупателя можно описать с помощью формулы:
Общая ценность=цена безразличия+положительная ценность отличий-отрицательная ценность отличий.
Процедура расчета экономической ценности товара на основе цены безразличия:
–определение цены (затрат), связанных использованием того блага ,которое покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив;
