Начало
Прежде чем мы двинемся дальше, давайте четко определим, на каком этапе презентации мы находимся. Вы уже попытались закрыть продажу при помощи пробного завершения, но покупатель выдвинул возражение против той вещи, которую вы ему продемонстрировали, либо высказал такое возражение непосредственно во время демонстрации. Вы прошли через весь процесс и разрешили сомнения покупателя, который теперь готов принять положительное решение и дать согласие на покупку:
Продавец:
Как насчет этого стильного пластикового футляра для нового саксофона вашего сына?
Покупатель:
Я не вполне уверен. Это замечательный инструмент, но не думаю, что мне стоит тратить такие деньги, тем более что Джонни может перестать заниматься музыкой.
Продавец:
Понимаю, вам нужно это обдумать. Вы хотите убедиться, что Джонни будет продолжать играть, не так ли?
Покупатель:
Да, конечно!
Продавец:
Могу я задать вам вопрос?
Покупатель:
Да.
Продавец:
Как вы думаете, Джонни понравится саксофон?
Покупатель:
Конечно. Он хочет иметь свой собственный инструмент.
Продавец:
Понятно. А что вы думаете конкретно об этой модели? Она ему подойдет?
Покупатель:
Меня несколько тревожит то, что инструмент такой большой.
Продавец:
Я знаю, что вы имеете в виду, когда говорите о размере. К счастью, в ближайшие несколько месяцев и лет саксофон не будет расти, в отличие от Джонни. Пройдет совсем немного времени — и вы увидите, что размер инструмента вполне подходящий. Знаете, я забыл вам кое-что сказать. Есть причина, по которой этот инструмент может считаться особенным: его конструкция такова, что на нем легко играть начинающим. Заниматься на нем будет настоящим удовольствием, а не пыткой, как думают некоторые дети, пытающиеся извлечь из саксофона нужные звуки. Уверен, вам понравится, если вы услышите музыку, которую можно узнать, не так ли?
Покупатель:
Да, это наверняка поможет!
И что теперь? Вот он — момент истины. Настало время завершать продажу. Что вам нужно сказать, чтобы завершить продажу и «сделать мамочку счастливой»? Опять же, не существует гарантированной формулы для завершения продажи, о чем свидетельствуют сотни методик завершения, которыми ежедневно пользуются тысячи продавцов по всему миру. Некоторым таким методикам более полувека, одни из них лучше других, какие-то легко запоминаются, другие нет.
Возможно, вашим первым побуждением будет выучить как можно больше таких методик, но так вы вряд ли придете к успеху, если дело ограничится только этим. Методики могут вылететь у вас из головы в тот самый момент, когда они особенно нужны, или вы можете перепутать одну методику с другой. Я предпочитаю те из них, которые легко запомнить и просто использовать.
