Намерение - все
Практически невозможно помочь тем, у кого отсутствуют амбиции или намерение добиться успеха. Им нет оправдания, и не в моих силах предоставить им методики, помогающие разбудить желание преуспеть. С такими людьми трудно разговаривать. Гораздо приятнее работать с теми, кто стремится к победе. Им нужны лишь методики и стратегии, чтобы завоевать ее.
Я всегда говорил, что лучше буду «усмирять» продавцов, чем пытаться разжечь огонь в их сердцах. Назойливость и агрессивность являются лишь результатом отсутствия методики. Люди, которых приходится заставлять завершать продажу, наверняка будут более счастливы вне мира торговли.
Вы любите людей? Вы испытываете огромное удовольствие, когда завершаете крупную продажу? Вы впадаете в депрессию, когда не завершаете одну продажу за другой? Чувствуете ли вы себя победителем, когда покупатели говорят «да»? Если вы дали положительные ответы на все эти вопросы, приглашаю вас перейти к обсуждению завершения продажи, к последнему соглашению.
У каждого покупателя своя иерархия ценностей и надежд. Каждый воспринимает предлагаемые вами продукты и услуги с высоты своего опыта и своих знаний. Поэтому невозможно дать вам формулу завершения продаж, которая универсально подойдет для каждого покупателя.
Вероятно, гораздо актуальнее еще раз напомнить, что само действие, то есть просто попытка завершить продажу, важнее любых особых приемов, которые вы для этого используете. Попытка завершить продажу и последующий анализ того, что вы сделали правильно, а что нет, лучше всего остального научат вас завершать продажи.
В настоящее время в Соединенных Штатах по каждым 100 презентациям, которые устраивают розничные продавцы, наблюдается следующая статистика:
• 20 процентов покупателей сами говорят: «Я это беру».
• В 20 процентах случаев продавцы предлагают купить.
• В 60 процентах случаев не делается ни малейшей попытки завершить продажу.
Я решил не приводить вам сотню примеров того, как продавцы не завершили продажу, хотя у них была такая возможность. Зачем? Вы и сами прекрасно знаете подобные примеры, потому что встречались с ними. Просто посмотрите на количество осуществленных вами продаж и подумайте, нужно ли вам улучшать результаты.
