Выуживание
Пробное завершение
Продавец:
Как насчет этой идеально подходящей под-
ставки, на которую вы можете ставить ноги, когда будете отдыхать в вашем новом кресле?
Возражение
Покупательница:
Знаете, мне нужно немного подумать.
Продавец:
Хорошо, тогда почему бы нам не отложить эту вещь для вас? Дело в том, что это последний оставшийся образец.
Покупательница:
О, не знаю. Я приму решение не ранее завтрашнего дня. Как говорится, утро вечера мудренее.
И отправляется в другой магазин, где находит кресло с другими подушками.
Если вдруг покупатель начинает возражать против какой-то характеристики демонстрируемого товара, чаще всего это бывает следствием неправильного общения во время выяснения потребностей. Например, вашим покупателям не нравится форма камня в перстне, цвет ковра или модель ботинок. Так, если бы вы получили во время выяснения потребностей более точную информацию, вам не пришлось бы тратить силы на демонстрацию товара, который не подходит вашим покупателям.
Именно в этот момент следует выяснить, о чем думают покупатели. Пока вы не определили истинную причину возражений, не следует прибегать к денежным вопросам как к способу решения проблемы.
