Продажа необходимой покупателю ценности
Слова должны выражать, а не поражать.
Например, покупатели хотят знать, следует ли носить эту нитку жемчуга как есть или ее можно сложить вдвое и использовать в качестве колье, «что делает украшение универсальным как они и хотели». Им совершенно неинтересно, как образуется слой перламутра на жемчужине внутри раковины.
Покупатели хотят услышать, что программное обеспечение XYZ
позволит сверстать брошюры, которые вы пишете. И они могут даже не понимать, что такое мегабайт.
От вас зависит, что товар будет иметь персональную ценность для покупателя.
Помните уравнение: получите ответы во время выяснения потребностей, а затем делайте презентацию, опираясь на эти ответы. Если вы внимательно слушали, что отвечал покупатель в ходе выяснения потребностей, то у вас будет масса возможностей для использования этого в шоу.
Окончательная адаптация презентации,
«подогнанная» под конкретного клиента,
определяется выбором верного свойства
и нужного достоинства, а также преимущества.
Если все это проделано правильно,
вы даете товару «право на жизнь»,а покупателю — причину купить этот товар
