Когда учиться не нужно?
Наверное, многие читатели нашей рассылки могут подозревать - и в работе бизнес-тренера есть то, от чего становится грустно.
Да, это так.
Бывает, что фирма накануне тренинга на вопросы тренера, направленные на выявление проблем, отвечает:
- Нет у нас никаких проблем! Нет у нас никаких конфликтов с клиентурой!
Но все это потом всплывает в ходе тренинга - в вопросах и комментариях слушателей. И лучше, чтобы тренер к этим проблемам был подготовлен.
Бывает иногда и так, что привлечением бизнес-тренера кто-то из топ-менеджеров пытается решить собственные проблемы. У меня на памяти есть случай, когда руководитель торговой сети, "обработанный" собственными агентами, заказывал программу только для того, чтобы вырвать у хозяина максимальные скидки: "Вот видите, даже обучение нам не помогает. Значит - нужно снизить цену на наш товар! "
А бывает и так, что в ходе предварительного согласования программы руководитель торговой группы демонстрирует полное взаимопонимание с совместно вырабатываемыми задачами, но они, на самом деле, для него не только неуютны, но и враждебны . По этой причине я обычно стремлюсь непременно пообщаться с хозяином. И могу смело заявить:
- Господа хозяева! Обсуждайте иногда работу Вашей торговой структуры не только с Вашим подчиненным, который ею руководит, но и с чужаком бизнес-тренером! И чем дороже приобретаемая программа, тем более необходим такой разговор.
За шесть лет работы мне доводилось наблюдать многие удивительные открытия, которые делал директорат, наблюдая на тренингах за собственными продавцами.
Я помню фирму, торговавшую невероятно сложной и дорогой техникой; директор этой фирмы, подводя итог тренингу и благодаря тренера, грозно воскликнул:
- А самый главный вывод, который я сделал - я теперь Вас буду штрафовать за отсутствие чувства юмора!
Бедой этой фирмы было то, что для продаж набрали умниц, вчерашних интеллектуалов-технарей, которые не имели ни капли таланта общения.
Я помню и рекламное агентство, в которое на должности менеджеров по работе с клиентами набирали только бывших психологов. После программы, понаблюдав за работой своих психологов в играх, директор схватился за голову:
- Я теперь понимаю, как у человека рождается желание пойти на факультет психологии! Я теперь знаю, что туда идут за решением собственных психических проблем. Эх, надо было мне набрать простых и нормальных, здоровых и добрых ребят!
Тренинг может помочь. Но - не вегда.
Сколько ни тренируй продавцов самых современных "ундервудов", но этот товар никогда уже не выдержит конкуренции с компьютером.
Сколько ни тренируй персонал, но если людям не платить, то они продавать не будут.
Сколько ни тренируй, но если вздуть цену по самое "не могу", то все равно победят конкуренты.
Каким бы хорошим приемам ни учил бизнес-тренер, но если после программы вернуться к технике "3х300" ("за три минуты продал и отбежал на триста метров"), то толку от занятий не будет.
Тренинг - не панацея. Умение продавцов продавать - лишь одна из составляющих коммерческого успеха.
Всем известны принципы, по которым репетиторы отбирают учеников, - брать лишь тех, кому будешь полезен. Это актуально и в продаже тренингов - там, где ты не поможешь, лучше уговорить обойтись без тебя. А если это настолько приятные люди, что все-таки уговорили тебя поработать, то ты должен хотя бы дать реестр всех выявленных в тренинге проблем, которые необходимо исправить. Поэтому редко, но бывают случаи, когда после занятий я сижу, готовлю, а затем передаю в руки заказчику некий "отчет" с пометкой "Не для персонала!" Один из примеров приведен ниже. Как Вы догадываетесь, из этого документа изъято все, что могло бы помочь читателю "вычислить" фирму, а название фирмы - изменено .
Если Вы планируете в ближайшее время обучать свой персонал, пожалуйста, просмотрите приложенный ниже документ особо внимательно. Может быть, Вам не нужен тренер-чужак. Может быть, Вы справитесь и сами .
