Жесткая "помощь" в покупке
Помощь клиенту в покупке может быть очень разносторонней.
Она может быть и мягкой, белой, и жесткой, черной .
Вот свежий пример, присланный мне хорошей знакомой по электронной почте:
У стойки почтового отделения рыхлый, серенький, лысеющий мужичонка лет сорока семи деловито штампует толстенную пачку розовых открыток с сердечками. Отшлёпав все, заклеивает их в розовые же конверты и прыскает мускусными духами.
Работница почтампта:
- А что это вы делаете? .
Мужик:
- Вот, отправляю тысячу "валентинок" с надписью "Угадай, от кого? "
Работница:
- Зачем?!!! .
Мужик:
- Я - адвокат. По бракоразводным делам .
Но злой смех - злым смехом, а нам нужно уловить некоторые принципы, правда?
Всем известна история торговца уничтожителями офисных бумаг, который накануне перед продажей изучал и сортировал содержимое мусорного контейнера - выискивал документы, которые не имели права попасть в мусор в целом виде. Потом продажа осуществлялась демонстрацией директору этих документов и вопросом: "А если бы на это наткнулись Ваши конкуренты?"
Среди всех задач, ради которых осуществляется подкуп, есть и такая - создание компромата. Там, где судьбу покупки решает один из нечистых на руку функционеров, именно его слабостью могут определяться все последующие поставки .
На моей последней московской программе по жестким переговорным технологиям слушательница по имени Наталья Владимировна рассказала историю, которая может служить еще одной иллюстрацией к сегодняшней не очень доброй теме. В ее примере речь шла о фирме, "помогающей" вернуть долги. И вот те, из кого фирма очень мастерски вынимала долги, и становились ее следующими клиентами, ибо директор, расставшись с деньгами, говорил:
- Да, вы это умеете. Так выбейте, братцы, долги и из моих должников .
Помните, как стекольщик спонсировал детскую футбольную команду микрорайона? Да, ему было выгодно то, что благодаря юным спортсменам чаще бьются оконные стекла .
Торговцы оружием хорошо зарабатывают на войне. Так станут ли они приветствовать мирные инициативы?
Бизнес-тренеры увеличивают свой доход при усилении конкуренции среди потенциальных клиентов. Так что выгодно бизнес-тренерам?
Представьте иной расклад. Есть две фирмы. Первая тогует нефтепродуктами на дорогах - прямо из автоцистерн. Вторая имеет несколько оборудованных заправок. Догадайтесь, кто первым и ради чего станет искать дружбы с местным отделением партии "зеленых"?
Зарабатывать шантажом и запугиванием - не вполне красивое дело. Но чем испокон веку промышляли продавцы страхования? Да я грешен и сам - ведь всего пару лет назад изъял из списка моих самых "продающих" фраз вот такую: "Пока учатся Ваши конкуренты - Вы просто бессильны!" .
Да, тихая война с конкурентами может принимать самые неожиданные формы . Но главное - помнить не о конкурентах, а, разумеется о клиенте:
"У входа в свое потасканное заведение стоял гробовых дел мастер Безенчук.
- Почет дорогому гостью! - прокричал он скороговоркой, завидев Ипполита Матвеевича. - С добрым утром!
Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.
- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?
- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.
- Ну, дай Бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков сколько несем, туды его в качель! ".
Вы ведь помните, откуда этот фрагмент?
Все приемы продаж, построенные на создании дефицита (дефицита товара и времени) можно смело относить к "жесткой" помощи:
- Только до 32-ого июня!
- Только первые десять покупателей!
- Осталось всего три шагающих экскаватора!
- Вы знаете, эту модель быстро расхватывают .
Время от времени приходится встречать апологетов "белого" бизнеса. Но почему мне до сих пор не известен ни один торговец, никогда не применявший "жесткой" помощи клиенту?
