Покупать у того, кому продаешь
Я сидел в одном из туристических агентств Киева, и мы со старшим менеджером обсуждали предстоящий тренинг. Но разговор от моего продукта плавно перешел к их услугам. Это произошло после мягкой сентенции моего собеседника о нашей обязанности покупать у тех, кто покупает у нас. И вот уже не он мои листовки с семинарскими и тренинговыми программами - уже я листал их шикарные буклеты.
В них было на что посмотреть! И в них было во что вслушаться. Чего стоили Ямайка, Корсика, Мадагаскар! Гаити и Шанхай будили дремлющую в относительно тихом бизнес-тренере буйную кровь степных корсаров, сечевых флибустьеров и цареградских штурмовиков. Они звали в дорогу. Лучше сказать не в дорогу, а в поход и набег.
И почему я до сих пор выбирал для летнего отдыха Крым, Южный Буг, Карпаты и Полесье?
Зазвонил телефон.
Мой собеседник выслушал трубку и мрачновато вымолвил: "Ладно, пусть зайдет". Он извинился передо мной и, ища понимания, бессильно развел руками: "Клиенты - это святое".
В кабинет постучали.
Собеседник передвинул мне еще одну глянцевую стопку южных морей и пригласил в кабинет посетителя.
Робкая дама, смахивающая на породистого профсоюзного клерка средней руки, вплыла вместе со своей объемистой сумкой.
Они познакомились, обменялись визитками. Дама оказалась заместителем директора одного из санаториев в зеленом кольце Киева.
Я слушал вполуха - с шикарных страниц проспектов мне шумел прибой, доносились гортанные клики поморников, а с прибрежных песков сипло ревели верблюды .
В какой-то момент их беседы до меня донеслось:
- Это тур для работников нашего санатория . Что-то в разумной цене, но нас много - семьдесят девять человек, почти восемьдесят .
От этой цифры старший менеджер оживился:
- О, так это четыре полноценных группы .
Дама повторно предостерегла:
- Хоть наш санаторий в последнее время и раскрутился, но шиковать мы не сможем .
Мне понравилось как хозяин кабинета тут же очень профессионально отодвинул ценовую аргументацию на потом:
- Цену мы утрясем. А на чем это, интересно, в наше трудное время умудряются подниматься санатории?
- Ну, кроме того, что люди нас вспомнили, пошли полноценные заезды, так мы еще и подсобное производство открыли - начали выпускать укрепляющие средства для кожи .
Старший менеджер, вздернув брови, галантно проявил интерес и к укрепляющим средствам, и к настою дубовой коры, на основе которой санаторий гнал этот особый лосьон. И на столе появилась пара симпатичных пузырьков .
Когда я в очередной раз вынырнул из южных морей, стол хозяина кабинета был заставлен извлеченными из сумки гостьи снадобьями, а сбежавшиеся со всего агентсва турменеджеры и турконсультанты споро разметали чудодейственные средства по совершенно бросовой цене.
Хозяин кабинета нервно суетился вокруг и несколько успокоился лишь тогда, когда дама уловив его беспокойство, оторвалась от продаж:
- Девочки, вы цену знаете, вот вам сумка, возьмите для себя и знакомых, а деньги - в карман. Я ведь, в-общем-то, до сих пор не получила то, зачем пришла - мне же надо с вами подписать договор .
Когда красивые бумаги были красиво оформлены, даме вернули сумку с задорно торчащими из кармана купюрами. Она удовлетворенно поднялась:
- Я постараюсь, чтобы директрисса подписала сегодня же, и тогда завтра мы сможем перечислить вам деньги .
Проводив богатого клиента, старший менеджер вернулся за стол и еще какое-то время перебирал только что купленные настойки и вытяжки:
- Знаете, у дяди экзема, может поможет . Так на чем мы остановились?
Мы продолжили разговор и скоро завершили и наши дела. К даме и ее набегу мы вернулись только через две недели - уже на тренинге. Старший менеджер в перерыве мне рассказал:
