Ценовые игры
Разговоры о большой цене - это бзик всех продавцов и агентов.
Ну не понимают люди, что погоду делает не цена.
И что плакать по поводу высокой цены своих товаров, если ты не можешь ее изменить?
Я очень люблю такой эпизод стандартной программы по тайм-менеджменту - определение зон беспокойства. Великолепный терапевтический эффект!
Тренеру нужно стать у флипчарта и спросить у группы:
- Перечислите - что вас беспокоит? что вас волнует? от чего зависят ваши работа и жизнь?
Слушатели начинают наперебой подбрасывать свои озабоченности:
- Курс доллара!
Тренер где-то на краю флипчарта - пишет: "$-курс".
- Погода в доме!
Это размещаем по центру. И дальше по принципу: равномерно по доске, но то, что от нас не зависит - на периферию, а то, на что мы можем повлиять - в центр.
- Политика! Отношения с начальством! Погода на улице! Футбол! Выборы! Ребенок! Деньги! Здоровье! Сербия! Продажи!
Когда белая доска уже закидана тем, от чего зависит жизнь и работа группы, тренер подводит черту и начинает умничать:
- Вот здесь - в центре (очерчивает зеленым фломастером круг) - то, на что мы можем повлиять, то что, зависит от нас. Отношения на работе, в семье, заработок, здоровье . А вот тут (поверх надписей штрихует красным) - то, что от нас не зависит: игры политиков, кредиты МВФ, погода, курс валюты, землетрясения . Мы не можем на это воздействовать. Значит - нет смысла сушить этим голову!
. Товары ищет не продавец. Цену на них выставляет тоже не он. Что ж о них говорить и что ж на них плакаться? Вообще, если бы ваша фирма могла выставить на ваш товар столь низкую цену, что покупатели выстроились бы в ваш магазин в бесконечную очередь, тогда вы, продавцы и агенты, уже были бы не нужны .
Но продавцы и агенты на каждом из тренингов особо придирчивают относятся к рекомендациям, связанным с аргументацией цены. Изменить их серьезное отношение к цифрам и посвятить в магию и мистику ценовой игры иногда помогают разные забавные истории.
- Я долго искал себе хитрую клаву . Ну ведь есть здесь те, кто любит оторваться с компьютером и не надо объяснять, что речь идет о клавиатуре? Я искал ту, которая вот такая - горбатая - и разделяется по середине на две половинки. Чтоб можно было уложить их на широкие подлокотники моего кресла и работать этак вразвалочку . И вот год назад в одном из киевских компьютерных подвальчиков я именно такую и нашел.
С чувством глубокого самоудовлетворения говорю продавцу: "О! Как раз то, что нужно. Заверните!" Знаете - приятно найти и купить нужную вещь .
Но тут начинается театр.
Продавец переспрашивает, что мне нужно, пялится на собственную витрину, хватается за голову и объявляет: "Ах! У нас ведь только вчера была переоценка, а на этой клаве ценник там и не поменяли! "
- Так сколько она теперь? - почти угрюмо интересуюсь я.
Он называет цену. Она в полтора раза больше старой.
- Ну, - говорю, - это, голубчик, не серьезно, не красиво и не прилично .
Юный трейдер делает успокаивающий знак рукой и просит:
- Подождите. Я поговорю с директором.
Его не было минут пять. Вернулся прокуренный, как паук. Готов держать пари, что к директору ходить и не думал, просто подымил в подсобке.
Он объявил с победной, счастливой гримасой:
- Все в порядке! Директор сказал, что раз уж вы увидели вчерашний ценник, то можно отдать по старой цене!
Тут бы уже мне осчастливиться, возрадоваться и облобызать благодетеля. Но я решил это отложить до завтрашнего дня.
Вечером попробовал клавиатуру. Нормально, Понравилась. А следующим днем не поленился (стервознейший характер) и еще раз подъехал в их магазин.
Правильно, вы угадали: цена опять та же самая. Но какой смысл да и о чем скандалить? Парень просто творчески подходит к работе с ценой и с клиентом: по идее эта ценовая игра должна была заставить покупателя не просто уйти с покупкой, но уйти счастливым. Ну не все получилось . Но парень-то ищет и пробует.
Вам это не годится? Это дело ваше. Может быть, подойдет другой вариант.
