Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
Талант либо есть, либо его .
Мы помним старый завет о том, что секрет успешного бизнеса в короткой формуле:
НАЙДИ ОДНУ ПОТРЕБНОСТЬ И УДОВЛЕТВОРИ ЕЕ.
Вот как просто.
Но слишком часто, желая чего либо достичь, мы говорим лишь о своих потребностях.
Это было бы слишком банально, если бы не было исключений.
Бывает так, что потребности контактора обыграны, но результат контакта отрицательный. Или - вообще какая-то каша.
Получил недавно письмо.:
Date: Mon, 17 Apr 2000 00:14:47 -0700 (PDT)
From: Alexandre . < .@yahoo.com>
Цитировать приватную переписку без позволения автора я не стану, но что мне мешает скрыть его настоящие имя и адрес?
Разберем письмо "по косточкам", сохранив экзотику его языка .
> Многоуважаемый господин Деревицкий,
Очень хорошо. Мне нравится!
> обращаюсь к вам как начинающий разведчик
Это тоже не дурак написал.
> к старому проверенному шпиону.
А вот это - первый прокол! "Шпион" я да еще и "старый" .
> Я типчный студент в лучщих традациях
> российского студенчества и не в состоянии уплатить за
> чудо-пакет. В связи с этим я бы очень попросить вас
> выслать это мне бесплатно, потому что без этого у нас
> никак.
Терпимо. По крайней мере - убедительно.
> В России украинские технологии очень котируются.
А вот это явный перебор :-)
> И несомненно это будет благородный шаг с
> вашей стороны.
Обыгрывание "высоких мотивов" - это тоже хорошо.
Но главная ошибка просителя - в теме письма:
> Subject: Послание из России в Хохляндию
Шура! Неужели ты думаешь, что я китаец?!
.Вам интересно, чем я ответил?
Как выражаются фидошники: "Забил твит", то есть поставил фильтр, убивающий письма с этого адреса прямо на сервере провайдера .
Почему-то уверен: почтенная публика понимает, что "Спецпакет", лежащий на моем сайте - это мой хлеб. Никому в голову не приходит в книжном магазине попросить книгу "в подарок". Почему же люди проявляют столько изворотливости ради получения "халявы" Сети?
Хотя, может быть, в этом виновата именно Сеть.
Наверное, бесплатно в Сети можно выкрутить многое. Но, поверьте, это не работает в отношении того, чьи работы украдены и лежат на десятках сайтов (попробуйте на поисковиках сделать поиск по ключу "Деревицкий" .)
Хотя я - тоже за свободное распространение информации. Но только не своей, а чужой ;-)
По крайней мере - лояльность Сети к братству литературных пиратов мы должны учитывать в наших продажах.
Особенности сетевой среды можно учитывать, используя в ответах соискателям "халявы" так называемую "Технологию элегантного отказа", которую нам подарила сибирячка Нелли Власова: ТАСС.
Этому стоит научить наших продавцов.
Т
- это "твердость".
А
- это "аргументация".
С
- это "строуксы".
С
- это "совет".
Твердость в отказе нужна для того, чтобы отказ не был воспринят как кокетство, которое можно сломить настойчивым торгом.
"Нет, мы не можем дать 90% скидки". Или - "Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь!".
Но на твердость люди обижаются. Поэтому аргументируем: "Нет, мы не можем дать 90% процентов скидки, ПОТОМУ ЧТО нам придется работать в убыток".
Или: "Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, ПОТОМУ ЧТО слишком поздно".
Строуксы = "поглаживания". Мало отказать и объяснить причину отказа - стоит и приласкать:
"Нет, мы не можем дать 90% процентов скидки, ПОТОМУ ЧТО нам придется работать в убыток, НО 3% - дадим!".
"Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, ПОТОМУ ЧТО слишком поздно, НО до 12 можешь посмотреть телевизор ."
И напоследок можно что-то тепло посоветовать .
Рискну повторить: Этому стоит научить наших продавцов!
