Где работают продавцы-миллионеры?
Когда-то меня удивила газетная фотография: высоченный баскетболист смотрит на коротышку-тренера, который демонстрирует ему технику броска.
Снимок запомнился. Я вспоминал его, встречаясь с коллегами - бизнес-тренерами, с тренерами продаж - такими, как я.
Почему эти люди учат продавать? Если они великолепные продавцы - ведь могли бы стать миллионерами в любом универмаге, в любой коммерческой фирме . Но нет - норовят не продавать, а поучать других.
Поэтому на тренингах с очередной группой продавцов я часто задаю вопрос:
- Где работают продавцы-миллионеры?
Группа слушателей начинает фантазировать:
- В большом бизнесе!
- В руководстве!
- В финансах!
И еще почему-то:
- В политике!
Но разве там те продажи, которые мы имеем ввиду? Нет. То есть - миллионеры не работают продавцами.
По крайней мере - я таких не встречал.
Мемуары миллионеров, которые когда-то были продавцами, я читал. Вы тоже помните их имена: Дейл Карнеги, Харви Маккей, Френк Беттджер, Том Хопкинс .
Мы вспомнили бывших продавцов. А где сегодня работают продавцы, которые станут миллионерами в будущем?
Это легий вопрос. И мои слушатели единодушны:
- Вокруг! Везде! В нашем магазине!
Это верно.
При каком условии мы прочитаем книги сегодняшних продавцов, которым пока лишь предстоит стать миллионерами? При каком условии нам станут доступны секреты их продаж?
Группа задумалась:
- Если они захотят об этом написать.
- Если они сумеют написать.
- Если захотят купить писателя.
Правильно. Но какова вероятность того, что мы прочитаем в их книгах правду о продажах? правду об их прежнем ремесле? правду о том, какие методы и приемы продаж наиболее эффективны?
Мои будущие миллионеры вычисляют:
- Если они не забудут, как продавали.
- Если захотят рассказать об этом честно.
- Если не забудут, захотят и если смогут, если осмелятся раскрыть свою прежнюю кухню.
Логично. А при каких условиях их рекомендации будут полезны для нас?
Тут почти все ответы содержат в себе функцию времени:
- Если их книги попадут в наши руки в нужное время.
- Если они вообще успеют их написать.
- Если их советы не устареют.
Как нам учиться? Изучать старые книги и старый опыт продавцов, которые стали миллионерами и сели за методические мемуары? А если мы заинтересованы в сегодняшнем опыте, то как его получить?
Тренер продаж изучил старые книги. Каждый месяц сквозь его руки проходит 4-8 групп слушателей. Общаясь с ними, расспрашивая их, старательный тренер ежемесячно получает доступ к опыту продаж сотни более или менее опытных продавцов, агентов, коммивояжеров. Когда-то лучшие из них напишут учебники, по которым новые тренеры будут учить новых продавцов. Но уже сегодня их опыт доступен - в нынешних тренингах.
Можно ли обойтись без тренера? Можно ли сократить путь знаний от мастера к ученику?
Да.
Для этого нужно самостоятельно искать мастеров, наблюдать за ними, выуживать из них трюки, приемы, способы продаж. Это те самые знания, которые через тренера продаж попадут к нам через месяцы, а от тех супер- продавцов, которые когда-то станут миллионерами, - только через годы и даже через десятилетия.
Изучай тех, кто торгует рядом с тобой!
