То есть №2
"У большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что услышав их, объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора", ТО ЕСТЬ: Ищи слова-раздражители. Они позволяют управлять людьми. На людей влияют не только сами слова, но и те понятия, которые стоят за конкретными словами для этих вполне конкретных людей. Для кого-то слово "вышка" - это буровая, для кого-то - телевизионная, для кого-то - сторожевая, а для кого-то - это "вышак", высшая мера наказания.
"Мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок", ТО ЕСТЬ: Твоя игра собственными эмоциональными состояниями - мощнейший инструмент воздействия на собеседника. Сцена гнева, сыгранная под изложение рассказа о каком-то минувшем событии, способна эффективно воздействовать на собеседника в ситуации нынешней.
"Когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое", ТО ЕСТЬ: Это луше показать. Прошу вас, барышня, помогите мне. Когда я прихожу вечером домой, я обнимаю жену (вот так) и шепчу ей в левое ухо: "Дорогая, я так соскучился". Потом я говорю ей в право ухо: "Сегодня жуткий гололед. Нам нужно на зиму купить шипованные шины". Так играть можно и за прилавком, и в чужом офисе - без объятий это тоже работает. Спасибо вам, барышня!
"Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов", ТО ЕСТЬ: Ровное настроение - стабильное состояние. А из точки гнева легко столкнуть в любую сторону - и в смех, и в агрессию. У меня иногда отлично получалось подавление чужой вспышки гнева с помощью шутки: "Если капля никотина убивает лошадь, то хомячка она должна разрывать на куски".
"Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания", ТО ЕСТЬ: Сначала ищем струны чувств, затем играем на них. Особенно это и важно, и сложно в общении с собеседником зрелого возраста.
"То, что всецело ново для партнера и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы", ТО ЕСТЬ: Ищем пересечение нашего товара с опытом собеседника.
"Известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем", ТО ЕСТЬ: Для любого человека приоритетна всегда информация, полученная первой. Для того, чтобы внедрить в чужое сознание абсолютно новую информацию, нужно просто вложить ее в свободную ячейку. А для того, чтобы изменить мнение, уже занятую ячейку нужно освободить, вычистить и только потом заполнить наново. Но уже занятую ячейку довольно часто можно очистить простой фразой: "Если ты уж что-то слышал об X, то ты не слышал ничего. Я тебе расскажу ."
"Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей", ТО ЕСТЬ: Воздействуй тезисами, которые собеседник будет воспринимать как работающие на него. Если это невозможно, то будет работать иное: УВЕРЯЙ, что твои тезисы работают на гипотезу собеседника. Редкие люди страдают аппетитом на такие нелепицы .
"Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%", ТО ЕСТЬ: Снова и снова повторяй главные идеи, доказательства, мысли. Повторяй их в ущерб всем второстепенным аргументам. Память собеседника оставляет в себе не то, что важно, а что попало.
"Чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения", ТО ЕСТЬ: Я снова и снова повторяю - повторяйте главные идеи, доказательства, мысли.
"Лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего - сразу после обеда", ТО ЕСТЬ: Вообще-то - у всех по-разному. И - по-разному в разных ситуациях. Просто пытайся прогнозировать мнемоническую активность собеседника, учитывать ее обычную динамику.
"Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается", ТО ЕСТЬ: После разговора с Айсманом, уже уходя из кабинета и "открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся: "Я стал склеротическим идиотом . Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное". Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выходить из разговора. "Теперь, - думал Штирлиц, - если Рольфа спросят, кто к нему приходил и зачем, он наверняка ответит, что заходил к нему Штирлиц и просил шведское снотворное ." Но лучше думать не о том, чтобы поставить в конец разговора самое главное, а о том, как вообще выстроить предстоящие переговоры. Есть ведь и противоположные советы: "Желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы ."
