Магия продавца и ее законы
Да, мы - удачливые бизнес-тренеры, просто шаманы. Мы обычные маги. Как и наши слушатели - как продавцы.
Эта странная мысль пришла в мою голову, когда мне встретился свод законов магии ("Authentic Thaumaturgy", P.E.I Bonewits), который в этой главе дан курсивом и который в моих комментариях процитирован по интернетовской русскоязычной версии этой работы.
"Законы магии не являются продуктом законотворчества, но, подобно физическим законам или музыкальной гармонии, выведены на основе многовековых практических наблюдений" .
Поглядим, работают ли эти законы в коммерции и в обучении этому древнему, как магия, ремеслу.
"ЗАКОH ЗHАHИЯ. Это видимо наиболее широко используемый закон и, возможно, в широком смысле, охватывающий все остальные законы. Основа этого закона в том, что понимание дает контроль. Чем больше известно об объекте, тем проще осуществлять над ним контроль. Знание - это власть".
Знание своего покупателя, его качеств и свойств - это, действительно, власть продавца.
Знание слушателя - это власть бизнес-тренера.
"ЗАКОH САМОПОЗHАHИЯ: - основное производное ЗАКОHА ЗHАHИЯ, этот закон несет дополнительные оттенки: Маг, не имеющий знания о себе, не может иметь знания о (и, соответственно, власти над) своей магии . Этот закон - иллюстрация того, почему "злые" маги обычно очень редки - преданность "злу ради зла" обычно ведет к потере интроспекции и самосознания. Трудно нести вред другим, когда полностью понимаешь, какой вред это бы нанесло тебе. Познай Себя".
Разумеется, знать себя нужно. Иначе мы не сможем учесть всех нюансов нашего магического насилия над покупателем. Не всякий прием продаж годится для любого продавца. Есть приемы, которые может выполнить только тот, у кого есть особые актерские данные, особый кураж, внешний вид, пластика и так далее. Но в игре с покупателем мы используем и настолько специальные приемы, что их иначе, чем жесткими, просто не назовешь.
Нами манипулирует весь мир - его производителя, операторы, тузы, офицеры и пешки, его законы, его реклама, его мода. Но насколько жесткими могут быть коммуникативные техники продавца? Это вымеряется по собственной моральной шкале, ибо, как известно, общечеловеческой морали не существует, но существуют мораль христианская, мусульманская, мораль буржуа, пролетария, ниндзя, бандита etc. То, что тебе кажется аморальным и то, что тебе не хотелось бы испытать на себе, - не применяй этого по отношению к нормальным землянам. Но что же кажется аморальным тебе? Познай себя, тогда поймешь степень вреда, который мог нанести тебе тобой же выбраный трюк.
Если в продажах ты будешь ориентироваться на особо жесткие трюки, тебе предстоит превратиться из продавца в поганого вампира, которого людям лучше обходить стороной или идти на контакт лишь с серебряными пулями и в чесночной гирлянде . Но это уже не коммерция, это - война.
"ЗАКОH ПРИЧИHЫ И ЭФФЕКТА: Простое научно-логическое заключение - точно то же действие, произведенное при точно тех же условиях, приведет к точно тому же результату. Маги имеют по крайней мере столько же веры в причину и эффект, сколько и современные психиатры, они просто сознают, что хорошо проведенный ритуал, как и хорошая театральная постановка или хороший старый кулинарный рецепт всегда предсказуемы. В действительности заклинания включают так много переменных, что полное управление или даже понимание их зачастую невозможно. Ключ к успеху магии - в изучении того, какие переменные более важны, и как сохранять их постоянство. Контроль переменных - это глазурь на торте".
За этой заумью для простого агента стоит правило: отслеживай воздействие своих трюков на покупателя и пытайся найти пронозируемую связь между своим ходом и полученным эффектом. Повторяя - полируй. И постоянно ищи наиболее действенные элементы своих продаж. Контроль этих нюансов - твой высший пилотаж.
"ЗАКОH СИHХРОHИЗАЦИИ: Два или более событий случающихся одновременно - это похоже более чем на простое совпадение. Очень редко одни события происходят изолированно от других. Это всегда не чистая случайность ."
В ответ на твою шутку прозвучал смех и фраза "Ну ладно, я это беру"? Это не случайность. Испытай свою шутку еще и ищи свежие шутки похожего действия.
"ЗАКОH АССОЦИАЦИИ: Если любые две палитры имеют общие элементы, палитры взаимодействуют "через" эти общие элементы, то управление одной палитрой способствует управлению другой(ими) в зависимости от количества вовлеченных общих элементов. Это наиболее важный закон на ровне с ЗАКОHОМ ЗHАHИЯ".
