Киевские "канадцы"
У "канадцев" сегодня опять распродажа и вечный "день рожденья у менеджера" - как каждый божий день! И они снова готовы предложить вам из своих необъятных баулов зажигалки, обезьян, фонарики, радиоприемники и перочинные ножики.
Вы их знаете. Их повадки так раздражают, что коммерсанты-кияне никогда не анализируют ни их технику, ни философию продаж. Никто не ставит в пример своим агентам интенсивность их торговых контактов, никто так настойчиво не учит свой персонал.
Их учат стряхивать с себя упреки и оскорбления: отряхнул рукава и полы, шаркнул пару раз подошвами по осыпавшемуся праху обид и - вперед! "Вон там тебя ждут деньги!" Почему больше никто не учит своих продавцов хотя бы элементам психологической защиты?
Они встречаются каждый день в половине восьмого утра. По субботам вместе с инструктором они ходят на парные "уроки". Они тренируются. Они зубрят так называемые правила и ступени продаж. Выйдя на улицы города, эти коммивояжеры каботажного плаванья не должны думать о том, как продавать. Они должны продать именно этому прохожему, должны изучать его, мгновенно корректируя арсенал своих доводов.
Во-первых - сунуть в руки. Это непременно. Человек - собственник. Взял твой товар в руки, ощутил его приятную тяжесть, легкость, гладкость, колючесть - и уже трудно отдать.
- Это бесплатно! Это подарок! - и эта нелепица тоже отлично работает.
Во-вторых - сравнить с ценой в других местах:
- Всего десять гривень! А вот в универмаге "Украина" - я только что заходил! - там тридцать пять!
А когда продажа удалась - поскорее сделать то, что называется "рехеш" - послепродажная запродажа. Если взял один утюг - всунь ему еще один, два, нет - лучше еще три! Для друзей, для соседей, для жены и любовницы! Почему этот трюк так редко используют продавцы магазинов? Редко предлагают даже к телевизору - антенну, к кейсу - авторучку, хотя их скорее всего охотно приобретут.
Говорят, у них покупает каждый шестой. Сорок продаж - это двести сорок уличных блиц-контактов. Это две с половиной сотни отточенных и просчитанных презентаций! Это двести козлов, которые у тебя не захотели купить! Но дюжину ты уже продал. Но вон там, впереди - там лежат деньги!
И вот уже слышу на вокзальной площади их новый пассаж:
- Здравствуйте! Я с ICTV! Вы смотрите наш канал?
Мое дурацкое "А якого бісу ICTV розмовляє російською?" - для них не помеха .
Да, они работают и под ICTV. Они могут работать даже под "Rosvoorugenie"! Они могут все, что угодно!
Их часто оскорбляют. Время от времени отбирают товар. Некоторые фирмы вешают на дверях объявления: "Агентам канадских, индейских и зимбабвийских компаний вход категорически запрещен!". Никто не догадывается их просто перевербовать (ведь еще Сунь-Цзы писал, что рентабельнее не готовить своих, а перевербовывать чужих диверсантов). Небольшой курс коррекции в форме видеотренинга превращает их в отличных агентов - они не чета закомплексованным безработным с киевских улиц! И все чаще среди владельцев фирм я встречаю парней, прошедших эту суровую школу.
