Контр-контр-манипулятивные принципы
Рассуждая о выявлении скрытной манипуляции нашим сознанием, Сергей Георгиевич Кара-Мурза в монографии "Манипуляция сознанием" (М., "Алгоритм", 2000) спрашивает читателя: "Какими симптомами и признаками скрытной манипуляции может воспользоваться наше сознание и интуиция?"
В последние годы мне все чаще хочется учить не техникам манипуляций, а тому, как им противостоять. Но в мире, где манипулятором становится каждый, уже все равно - чему учишь. Техники нападения и защиты становятся равноправными элементами Нового Арсенала.
Попробуем рассмотреть, что в личных продажах и коммерческих переговорах можно противопоставить контр-приемам Сергея Григорьевича - этакий контр-контр-арсенал . Цитаты - по упомянутой работе С.Г.Кара-Мурзы. Некоторые из его политических иллюстраций сугубо российские, но мы попробуем переложить рассматриваемые проблемы на коммерческое переговорное поле.
1. ЯЗЫК.
"Как только политик или диктор начинает говорить на птичьем языке, вворачивая малопонятные словечки вроде ваучера или секвестра - значит, идет манипуляция (возможно, "вторичная", когда и сам говорящий является марионеткой манипуляторов). Если бы говорящий желал, чтобы его сообщение было понято и осмыслено, а не заучено и внушено, то он сделал бы его доходчивым и построил в форме диалога. В нашей жизни, за исключением чисто профессиональных сфер вроде науки и техники, нет проблем, которые нельзя было бы изложить на доступном русском языке. Непонятные слова имеют или целью подавить слушателя фальшивым авторитетом "эксперта", либо выполняют роль шаманского заклинания и призваны оказать гипнотизирующий эффект. Бывает, что они - прикрытие самой наглой лжи, как это и было, например, в случае с ваучером. В общем, язык - важнейшее диагностическое средство, недаром и врачи его смотрят".
Ну что ж, значит, в чистом виде технику "языковой зауми" можно использовать тогда, когда она не может быть диагностирована таким образом.
Для этого ее можно замотивировать, то есть сделать оправданной самим слушателем. Особенно сильно это можно выполнить именно в диалогической форме - вырвав признание в доверии к источнику зауми. А уже после этого от диалога можно уходить в монолог или закамуфлированный монолог, когда объекту манипуляции позволяют вставить лишь реплики, предусмотренные сценарием манипулятора.
Отчасти работа с маскировкой гипнотизирующей зауми напоминает маскировку внушающих формул в классическом или эриксоновском гипнозе. Для этого вместо "Ты хочешь!" манипулятор произносит: "И создается впечатление, будто ТЫ ХОЧЕШЬ (!) ."
"Артподготовкой" в этой контр-технике может быть этап, на котором манипулятор вынуждает жертву перейти на выбранный для манипуляции язык или хотя бы - смириться с этим языком. Бывает достаточным включить в терминологическое соглашение лишь отдельные слоганы или постулаты. Тогда регулярное их повторение создает иллюзию, что вещание манипулятора идет на "разрешенном" языке.
Понятно, почему в случае столкновения за переговорным столом двух разных языков выгодно не скупиться и нанять собственного переводчика - в прямом и в переносном смысле этого слова.
Ну, а что касается "ваучера" . Давно известно, что новое слово, которым мы обозначаем старое понятие, обновляет это понятие, придает ему свежести, меняет его смысл. Не случайно в репортажах из Чечни "боевиков" никогда не называют старым, понятным и симпатичным словом "партизаны" .
2. ЭМОЦИИ.
"Если политик или диктор начинает давить на чувства, пахнет подвохом. Тем лучше временно "очерстветь" и не поддаваться на его дрожащий голос или блеснувшую на глазах слезу. Политика есть политика, эмоции там - грим. Что значит "пожалеть больного президента"? Он или президент - или больной".
Кстати, уже разработаны специальные методы исчисления и такого параметра, как "коэффициент воздействия на чувства". Интересные данные по российским политикам получил по анализу коэффициентов фальсификации, искажения, полублефа, маскировки, дезориентации, умолчания, пустословия, защиты, противоречия и воздействия на чувства Рамиль Гарифуллин. Их он изложил в работе "Иллюзионизм личности" (1997)
