Подведение итога
Этот прием еще можно назвать "на арапа" .
Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда ли нас должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на нас?
Суть техники в том, что вы перечисляете, по сути, претензии клиента к вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку:
- Я понимаю, что вам нужен был бы не двух-, а пятидневный тренинг. Кроме того, у вас гораздо больший интерес не к продажам, а теме мерчендайзинга, ну и цена - будь здоров! Давайте пока брать это - вот договор!
Науке неизвестно почему, но клиент после таких ваших слов часто тянется за "паркером" и подмахивает заготовленный договор .
Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.
