Повторяйте решающие доводы
Спрашивается - зачем? Как "Баден-Баден - С первого раза не понял"? Нет, есть причина серьезнее.
При изучении техник эриксоновского гипноза мы отмечаем, что каждому организму и безо всякого гипноза свойственно несколько раз на протяжении каждого часа впадать в состояние легкого транса. Что произойдет, если во время изложения нами самых сильных аргументов внимающий нам организм впадет в состояние транса? Говорите, он не услышит самых сильных аргументов? Нет, произойдет нечто гораздо более неприятное: он услышит слабые и будет считать, что именно они и являются козырями нашего предложения.
Обычно на этом этапе занятий мы обсуждаем так называемую динамику информационных потерь.
Я рисую на доске таблицу и поясняю:
- Иду я на переговоры. И собираюсь донести сколько-то информации. Сколько-таки? А все сто процентов! "Я хотел сказать" - это наша первая колонка. Но мне что-то мешает - насморк, рассеянность, потеря шпаргалки или общий склероз. Мне удается высказать меньше, чем я хотел донести. "Я смог сказать" - вторая колонка. Собеседник вроде согласился послушать, но дважды в ходе беседы уплыл в состояние транса, один раз опрокинул кофе на брюки и четыре раза крепко покосился в окно. То есть он услышал меньше, чем я смог сказать. "Он смог услышать" - это третья колонка. Ну а после нашего разговора его и вовсе затуркали, позвонила супруга и пригрозила купить шубку, а из главка пришел помесячный план сокращения штатов. Что он запомнил из того, что я хотел донести, что я смог сказать и из того, что он левым ухом услышал? "Он запомнил" - это наша колонка номер четыре. А теперь я раздам четверым отличникам, сидящим на первой парте, маркеры разных цветов, и они, туго подумав, выйдут и поставят в колонках крестики напротив соответствующих процентных показателей - слева, то есть по оси "У", у нас - проценты сохранения информации, от ста до нуля.
"Отличники" отрывают себя от первых парт и рисуют нисходящие цепочки разноцветных крестиков. И обычно у меня появляется шанс угрюмо прокомментировать:
- Ну, у вас оптимизма не занимать! А сейчас я вынесу на доску те цифры, которые есть у меня. Поскольку я воспользуюсь сразу двумя источниками, а они несколько отличны, то у меня получатся тут не точки, а интервалы разброса данных. Итак:
- если я хотел донести до клиента 100 процентов информации, то удается донести от 60 до 75 процентов;
- партнер слышит от 40 до 65%;
- а запоминает он всего 6-20 процентов.
Вот какая беда .
Теперь представьте, что вы готовили классическую, "правильную" презентацию. Такую, какую мог бы приготовить для своих профессиональных слушателей тот Гомер, которого мы намеревались покритиковать.
Мы вознамерились сказать об А, Б, В и завершить ударением на Д. Но что из изложенного попадет в те жалкие 6%, которые останутся под черепной крышкой нашего слушателя? Ведь наш слушатель столь же "измучен нарзаном" бизнеса, как и мы . Боюсь, что наш самый важный аргумент Д очень рискует остаться не врезанным в подкорку нашего партнера.
Так как же быть? Так что же делать?
А среди вас, мои голуби, нет ли случайно бывших школьных учителей? Нет экс-педагогов?
Есть? Отлично!
Кстати, если детей учат педагоги, то как называть тех, кто обучает взрослых? Тоже, небось, какие-то "гоги" . Никто не знает? Даже экс-педагоги? Нас, тех, кто мучит взрослых, когда-то, когда еще были живы гомеровские профессиональные слушатели, звали андрагогами .
Так вот, вопрос к тем, кто еще совсем недавно учил наших детей. Скажите, в пединституте вам ведь говорили о том, что детям
а) вначале нужно рассказать о том, о чем собираешься рассказать;
б) потом подать заготовленный материал;
в) и еще поговорить о том, что было сказано?
Говорили. Значит, в этот раз я тоже не вру. Я, вообще-то, видел столько, что мне врать-то и не надо .
Значит, у нас есть шанс вложить в головы наших собеседников то, что мы считаем действительно важным. Для этого нужно, перефразируя главный тезис, подать его несколько раз.
