Помогите говорящему раскрепоститься.
Понятно, что члены тренинговой группы, комментируя эту карточку расскажут о том, что:
- нужно создать для клиента комфортную переговорную атмосферу;
- что нужно снять его страхи;
- что нужно сделать общение по возможности более неформальным .
Относительно атмосферы. Вы женаты?
Да, да - вот Вы. А Вы помните, как Вы впервые делали предложение? Ну ладно, пусть не как впервые, а хоть как в последний раз? Не готовы ли поделиться воспоминаниями?
Где? В ресторане? В кабинете на двоих?
Ага, и подарок припасли? Колечко?
О, и заказали ту мелодию, которая потом стала Вашей семейной?
А Вы в лесу? Романтический, говорите, был восход? И не пожалели поднять любимую вот так, спозаранку? Ах, вовсе не спали .
Ладно, простая сосновая шишка, но подарок тоже все-таки был?
Спасибо смельчакам за откровенность воспоминаний. А теперь задумаемся.
Нет, мы не собираемся стать настолько циничными, чтобы сравнить продажу или важные переговоры с объяснением в любви. Просто отметим, что когда нам это нужно, мы все-таки умеем создать комфортную переговорную атмосферу.
Ну и еще немного о том самом - "как ему помочь раскрепоститься".
Вот с вашей группой легко. С вами приятно. А бывают очень тяжелые группы. Самые тяжелые - группы рекламных агентств. Представьте себе двадцать человек, которые еще вчера были безработными, которых только вчера подобрали почти с тротуара, и которые сегодня уже стали завтрашними рекламными агентами.
Эти люди раздавлены, растоптаны безработицей. Такая группа глазами выпивает не только бизнес-тренера, но и всякого более-менее преуспевающего человека, который вступает с этой группой в контакт. Но черт с ним, с их вампиризмом. Их надо спасать, ибо несчастной будет фирма, которая рискнет их выпустить в поле.
Они переполнены комплексами. А доминантным является страх перед крутизною клиентов.
Эти ребята боятся шикарных офисов - их по ковролину расплющивает роскошь фешенебельных интерьеров. Они боятся строгих гоблинов-секюрити - их "листопада", кокард и кобур. Они боятся длинноногих и длинноязыких породистых и блондинистых секретарш. Они боятся тех тузов, с которыми предстоит разговор. Им нужно заранее дать какое-то противоядие.
Отличным противоядием от смущения является навык обнажения своих эмоций. Что это такое?
Это способность открыто описать собственные эмоции. Пусть это будет даже растерянность, шок, ошарашенность, но стоит об этом сказать и ваше замешательство, как выражался Кашпировский, рассасывается.
- Вы знаете, я просто растерялся .
- Ох, я уже даже и не знаю, что ответить! Но я сейчас соберусь и .
- Вот это кабинет! Уф, это просто выбивает из седла! Но я сейчас сосредоточусь и постараюсь как можно более толково объяснить мою просьбу о встрече с вами .
- Честно - первый раз мне придется вести переговоры с фигурой вашего уровня!
Последнее вообще сработает не только на вас - собеседнику этот комплимент понравится. Хотя любой из приемов, описанных в нашей книге, есть смысл просчитывать - а можно ли его использовать именно против этой персоны?
Итак - подведем первый итог: для того, чтобы избавиться от состояния замешательства, овладеть собой достаточно просто засветить свои эмоции.
Сформулируем вопрос: а не сработает ли нечто схожее для того, чтобы помочь раскрепоститься и партнеру?
Работает! Но тут надо обнажать и обыгрывать не свои, а его эмоции.
У вашей витрины стоит растерянный человек - ассортимент слишком велик. Скажите:
- Я вас понимаю - от этого выбора можно просто растеряться .
Посетитель магазин явно не склонен принимать вашу помощь. Скажите:
- Я вас понимаю, при выборе иногда не хочется ничьей помощи. Давайте я вам просто так расскажу .
"Крестьянин" робеет перед вашим смокингом и бабочкой. Скажите:
- Я вижу, как вы на меня смотрите. Ну что сделаешь - такая спецодежда. Я завидую вам .
"Профессор" явно сомневается в вашей компетентности. Скажите:
- Я вас понимаю - вас просто мой возраст настораживает. Но давайте я попробую помочь, чем смогу .
