Открытые и закрытые вопросы.
"Нужны ли вам дрова?" и "Какие дрова вы используете?" - это вопросы, отличающиеся прежде всего по развернутости ответов, которые мы получим. В первом случае это может быть "да" или "нет", во втором мы буквально насильно заставим собеседника выдавить нечто большее.
Открытые вопросы хороши во всех случаях. Закрытые могут быть идеальными, например, тогда, когда нам нужно вести монолог, но мы хотим создать иллюзию диалога - это нам может понадобиться в прессинговых приемах продаж. При этом время от времени мы задаем какой-нибудь закрытый вопрос, позволяя собеседнику "вставить свои пять копеек", а после этого ведем свою монологическую линию дальше.
Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос:
- Вы предпочитаете блондинок или брюнеток?
- Да!
