Мероприятия по определению спроса
Все специалисты магазина (продавцы-консультанты, кассир, товаровед, директор, бухгалтер) ведут наблюдения за спросом. При этом целесообразно следующее разграничение функциональных обязанностей между работниками магазина:
- продавцы-консультанты осуществляют сбор информации, консультируют покупателей в отношении потребительских товаров,; выявляют мнения покупателей (в т.ч. потенциальных) об ассортименте и качестве товаров, мотивы выбора и отказа от покупки;
- товаровед накапливает и систематизирует по установленной форме сведения о движении товаров во внутригрупповом ассортименте; ведет учет реализации спроса; выявляет по итогам анализа имеющихся у них материалов, а также информации продавцов-консультантов товары повышенного спроса и товары пониженного спроса; осуществляет отбор и подсортировку товаров для проведения выставок-продаж, выставок-просмотров и других мероприятий по изучению спроса;
Выявить структуру фактической продажи можно, используя следующие виды учета:
- учет продажи изделий на основе товарных чеков;
- балансовым методом по оперативным данным о запасах и поступлениях товаров;
- с помощью товарных ярлыков.
Учет продажи изделий на основе товарных чеков используется, потому что этот вид документа является обязательным при оформлении покупки. При этом способе учета продавцы, заполняя товарные чеки, записывают в них все признаки, по которым намечено вести учет. Каждый день по окончании работы чеки группируются по указанным признакам. На основании этого в конце недели исчисляется главный обобщающий показатель - среднедневная продажа, которая устанавливается путем деления суммы (количества) проданных единиц товара на число дней, в течение которых они продавались. Сравнивая показатели среднедневной продажи, устанавливают интенсивность спроса на отдельные товарные позиции. Чем больше этот показатель, тем выше спрос на соответствующие товары и наоборот.
Учет продаж балансовым методом по оперативным данным о запасах и поступлении товаров используется в тех случаях , когда ассортимент изделий неоднороден , содержит много позиций и признаков, а регистрация покупок не представляется возможной. При этом методе объем продажи по каждой позиции ассортимента исчисляется по данным о поступлении и запасах товаров на начало и конец периода наблюдения.
При этом продажа товара за учитываемый период исчисляется по формуле:
Т = Зн + П – Зк
где
Зн - запасы товара на начало учитываемого периода;
П - поступление товара за время его продажи;
Зк - запасы товара на конец учитываемого периода;
К специальным методам изучения спроса покупателей в фирменном магазине относятся: опросы покупателей; выставки-продажи; варьирование скидками; гибкая система бонусов; семинары и презентации для потенциальных покупателей.
