Оценка эффективности сбытовой деятельности ФГУП «УАПО» и пути ее повышения
Сроки оплаты в договорах о покупке и продаже товаров должны быть согласованы, чтобы платежи по обязательствам не превышали денежных поступлений от погашения дебиторской задолженности.
Контроль расчетов с потребителями очень важен, так как состояние расчетов с дебиторами влияет на денежные потоки, на экономику предприятия в целом. Если деньги от дебиторов не поступят вовремя, мы не сможем своевременно рассчитаться с поставщиками, выполнить налоговые обязательства, финансовое положение предприятия серьезно ухудшится.
Запаздывание денежных поступлений от дебиторов заставляет привлекать кредитные ресурсы. Однако невозможно все время работать на кредитах. Кредиторская задолженность ухудшает структуру баланса, проценты по кредитам увеличивают себестоимость и соответственно уменьшают прибыль.
В основе управления дебиторской задолженностью можно предложить два подхода:
1) сравнение дополнительной прибыли, связанной с той или иной схемой спонтанного финансирования, с затратами и потерями, возникающими при изменении политики реализации продукции;
2) сравнение и оптимизация величины и сроков дебиторской и кредиторской задолженностей. Данные сравнения проводятся по уровню кредитоспособности, времени отсрочки платежа, стратегии скидок, доходам и расходам инкассации.
С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует разработать множество разнообразных моделей договоров с гибкими условиями формы оплаты и гибким ценообразованием. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии. Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях:
1) Снижение цены приводит к расширению продаж, а структура затрат такова, что это отражается на увеличении общей прибыли от реализации данной продукции;
2) Система скидок позволяет увеличить приток денежных средств в условиях дефицита на предприятии. При этом возможно краткосрочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового результата от проведения конкретных сделок.
Эффективным методом по увеличению сбыта является проведение маркетингового исследования. Проводимое маркетинговое исследование заключается в опросе покупателей продукции ФГУП УАПО в фирменном магазине «Агидель». Для проведения опроса была составлена анкета (П. 10).
Технология проведения опроса.
1) Установить в магазине ручки для использования их покупателями в процессе заполнения анкеты.
2) Предлагать принять участие в опросе покупателям продукции фирменного магазина «Агидель» ФГУП «УАПО».
3) При возможности, мотивировать покупателей для участия в анкете дополнительным подарком.
4) Для хранения заполненных анкет изготовить специальные урны.
Рассмотрим данные опроса покупателей магазина (всего обработано 30 анкет).
На вопрос: «Нравится ли вам обслуживание в магазине?» 70% респондентов удовлетворены обслуживанием, 30% неудовлетворены.
На вопрос: «Какие пожелания вы могли бы дать руководству магазина?» 75% респондентов, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.
На вопрос: «Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести?» 65% респондентов, хотели бы, чтобы в магазине проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента.
На вопрос: «Считаете ли Вы, что необходимы дополнительные точки продаж нашей продукции?» 60% респондентов считают, что местонахождение фирменного магазина «Агидель» является неудобным для покупок.
Предложенные мероприятия позволят решить основные маркетинговые задачи - обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов, поиск долгосрочных контактов, использование активных каналов сбыта, эффективное ценообразование.
