Разработка новых методов продвижения товаров
Для формирования лояльности к продуктам предприятия у клиентов предприятия возможно проведение бонусной программы: например, при покупке одного места товара Х, розничное торговое предприятие получает один экземпляр такого же товара качестве бонуса. Этот шаг – эффективный рычаг к увеличению представленности продуктов в розничной сети рынка сбыта предприятия. Если представленность продукта удовлетворительна, в магазинах проводятся акции, ориентированные на повышение объемов закупки. Например, 10 розничных торговых точек, выбравших наибольший объем товара Х оговоренного ассортимента за время акции, получают ценные призы.
Необходим DPI-мониторинг розничных цен на продукцию, продаваемую ООО «Три богатыря». DPI (distribution price index) – это проведение в розничных торговых предприятиях различных категорий мониторинга цен и дистрибьюции. В результате исследования предприятие получает следующие данные:
· % дистрибьюции товаров предприятия и соотношение его с конкурирующими товарами;
· средние розничные цены;
· максимальные розничные цены;
· минимальные розничные цены.
Все показатели рассчитываются по каждому производителю/марке и по категориям РТП (супермаркет, гастроном, магазин у дома и т.д.). DPI-мониторинг розничных цен проводится менеджером по маркетингу предприятия.
Поскольку конкуренты предприятия ООО «Три богатыря» предоставляют своим клиентам большие отсрочки платежа при покупке продукции возможно предоставление наиболее крупным и лояльным клиентам предприятия товарных кредитов по следующей схеме. Сумма товарного кредита определяется индивидуально для каждого клиента, исходя из результатов предыдущего месяца. Она может колебаться от 50 до 300 тыс. руб. при обороте до 1 млн. руб. Если объём выбранного товара превысит 1 млн. руб., то сумма товарного кредита будет определяться индивидуально.
Для оптимизации продвижения продукции в штат предприятия необходимо принять одного мерчендайзера со следующим кругом обязанностей:
1. Изучение района продаж товара.
2. Определение POS (point of sales) точки конечного приобретения товаров и разработка схемы установления деловых связей.
3. Ведение переговоров с руководством торговых предприятий о проведении мероприятий мерчандайзинга (представление товара и сопутствующих ему услуг, убеждение в необходимости и эффективности мерчандайзинга).
4. Проводение мероприятий по представлению товаров в POS с использованием следующих инструментов мерчандайзинга:
а) Space-management – выкладка товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;
б) POS designing – размещение рекламных элементов в пространстве POS (плакатов, буклетов, воблеров, моделей товаров (подвесных, стоячих, др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников, др.);
в) Stock-control – расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в POS, обеспечение их наличия.
5. Мотивация руководства POS на заключение договоров поставки, купли-продажи, комиссии (предоставление небольших партий товара на комиссию).
6. Осуществление подготовительной работы по заключению договоров на приобретение товаров с ответственными работниками торговых предприятий.
7. Принятие мер по поддержанию долгосрочных отношений с руководством и специалистами торговых предприятий.
8. Осуществление общего контроля за состоянием исполнения заказов.
9. Осуществление контроля за:
соблюдением концепции выкладки товаров;
целевым использованием рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок, пр.);
состоянием рекламных элементов (износом, порчей, гибелью).
10. Принятие мер по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.
11. Осуществление обучения и подготовки обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям:
основные потребительские характеристики товаров;
принципы поддержания концепции выкладки товаров;
основы мотивации продажи товаров потребителям.
12. Организация проведения промоушн-акций (дегустаций, семплингов, пр.).
13. Анализ принципов работы в POS мерчандайзеров других организаций.
14. Отслеживание динамики продаж в POS.
15. Подготовка отчетов (еженедельных, ежемесячных) по товарам.
16. Осуществление сбора информации о продажах в POS для применения поощрительных и стимулирующих мер к POS (награждение призами по результатам конкурсов «Лучший по продажам», «Лучший по динамике продаж»; предоставление особых систем скидок по высоким показателям продаж; подача рекламы о POS в рекламных материалах производителя товаров, оптового продавца, др.).
