Маркетинговый аудит предприятия
· наружная реклама.
Рынки сбыта ООО «Три богатыря» можно сегментировать по географическому признаку (Апшеронский район Краснодарского края) и по видам клиентов (on-trade и off-trade). На всех сегментах рынка ООО «Три богатыря» противостоят одинаковые конкуренты: ООО «Апшеронск» и ООО «Мичел». Данные предприятия также занимаются оптовыми продажами пива, безалкогольных напитков и бакалеи. В таблице 2.9 представлены сравнительные характеристики ООО «Три богатыря», ООО «Апшеронск» и ООО «Мичел».
Таблица 2.10
Маркетинговые характеристики ООО «Три богатыря», ООО «Апшеронск» и ООО «Мичел».
|
Характеристики |
ООО «Три богатыря» |
ООО «Апшеронск» |
ООО «Мичел» |
|
Ассортимент |
Пиво, безалкогольные напитки, табачные изделия, бакалея – более 3000 позиций. |
Пиво, безалкогольные напитки, табачные изделия, – более 2000 позиций. |
Пиво, безалкогольные напитки, табачные изделия, бакалея – более 2000 позиций. |
|
Ценовая политика |
Себестоимость + надбавка, цены ниже чем у конкурентов на 3-5% |
Себестоимость + надбавка |
Себестоимость + надбавка |
|
Рынок сбыта |
Апшеронск, прилегающие районы |
Апшеронск, прилегающие районы |
Апшеронск, прилегающие районы |
|
Профиль клиентов |
On-trade и off-trade |
On-trade и off-trade |
On-trade и off-trade |
|
Доля рынка |
59% |
30% |
11% |
|
Формы оплаты |
Предоплата 100%, по факту, отсрочка платежа до 7 дней |
Предоплата 100%, по факту, отсрочка платежа до 14 дней |
Предоплата 100%, по факту, отсрочка платежа до 14 дней |
|
Доставка |
Имеется |
Торговля только со склада |
Торговля только со склада |
Таким образом, на основании данных табл. 2.10 видно, что ООО «Три богатыря» имеет следующие преимущества по сравнению с конкурентами:
· более низкие цены;
· наличие доставки продукции.
При этом ООО «Апшеронск» и ООО «Мичел» предоставляют своим клиентам большие отсрочки платежа (до 14 дней).
В отделе сбыта ООО «Три богатыря» работает шесть человек, из них 4 человека – торговые представители и 2 человека – менеджеры. Все они подчинены непосредственно коммерческому директору предприятия. В данной работе предполагается показать целесообразность введения в штатное расписание предприятия должности маркетолога, подчиненного коммерческому директору.
Непосредственно сбытовую деятельность сотрудников отдела продаж можно разделить на две части:
«Пассивный» сбыт – работа с клиентами, которые обратились в фирму. «Пассивным» сбытом занимаются менеджеры. В основном потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону. Работа менеджеров может состоять в следующем:
· консультация клиентов по стоимости и различным характеристикам продукции предприятия;
· ознакомление клиентов с условиями продажи и доставки;
· демонстрация продукции (при условии, что клиент посещает офис фирмы);
· выставление счетов клиентам;
«Активный» сбыт – поиск и привлечение новых клиентов. Им занимаются торговые представители. «Активный» сбыт включает в себя следующие действия:
· поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг);
· посещение клиентов, демонстрация образцов продукции, выставление счетов.
Структура службы сбыта предприятия – территориальная. При обращении клиента в офис выясняется его территориальная принадлежность и далее клиент переадресовывается на соответствующего торгового представителя.
