Показатели
Молочные изделия
Хлебобулочные изделия
Колбасные изделия
Виноводочные изделия
1. Темпы роста рынка, %
8
12
9
15
2. Относительная доля рынка
1,4
0,9
1,7
1,8
3. Объем реализации данного вида продукта, тыс. руб.
1560,3
2526,1
2630,1
5891,4
4. Доля продукции в общем объеме реализации предприятия
3,07
4,98
4,54
11,6
5. Покрытие затрат, тыс. руб.
736
874
942
2742
6. Прибыль по данному виду продукции, тыс. руб.
363,5
496,3
482,2
257,3
6. Доля покрытия затрат , %
63
53
62
51
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Из матрицы видно, что виноводочные изделия являются «звездой», они приносят 49% прибыли, молочные и колбасные изделия являются «дойной коровой» (они приносят 37%, 38% прибыли), хлебобулочные изделия являются «дикой кошкой» (их доля прибыли составляет 47%).
Реализация хлебобулочных изделий является перспективным и для завоевания большей доли рынка его необходимо инвестировать. Для поддержания данного товара в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому руководство должно решить – сможет ли данный товар успешно конкурировать при соответствующей поддержке, или нужно уйти с рынка.
Виноводочные изделия завоевали значительную долю рынка в перспективных растущих отраслях экономики. Стратегия данного товара должна быть направлена на увеличение или поддержание доли на рынки. Реализация хлебобулочных и молочных изделий приносят большую прибыль за счет высокой доли рынка. Крупные капиталовложения нецелесообразны, так как возможно спрос в будущем уменьшится. Стратегия направлена на поддержание существующего положения.
Организация находится на стадии роста, объем продаж и доходы растут пропорционально. Исходя из этого руководству необходимо уделить внимание усилению финансовых позиций. Рекомендуется полное использование внутренних и внешних возможностей, необходимо сделать акцент на сильные стороны, устранить угрозы и стараться уменьшать воздействие слабых сторон.
4. Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка.
При реализации данной стратегии необходимо нацеливаться на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей, что наиболее сложно так как магазины потребкооперации привязаны к ассортиментному перечню. Основной принцип поведения – выбор и реализация товаров, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях.
Большинство современных организаций, имеющих широкую номенклатуру продукции одновременно используют несколько стратегий для различных групп товаров рыночных сегментов или периодов своего развития. Поэтому были предложены данные стратегии из которых можно выбрать те, которые наиболее приемлемы для Сенненского райпо.
В итоге можно отметить, что для Сенненского райпо основные методы конкурентной борьбы, которые целесообразно использовать руководству - это цена, качество товара, условия поставок, условия платежа, уровень обслуживания.
Тем не менее, ценовые методы не у тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее. Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:
- Личное общение с клиентами (встречи);
- Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи);
- Хорошее обслуживание (доставка товара);
- Разнообразие услуг;
- Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента);
- Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам);
- Удобное расположение;
- Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.
Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет Сеннескому райпо выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:
- Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;
- Все операции выполняются быстро и эффективно;
- Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров;
- Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.;
- Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов;
- Выполняются обещания, данные клиентам;
- Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.
К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше организация удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят Сеннескому райпо более полно удовлетворить требования покупателей:
- Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки;
- Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара;
- Безопасность, надежность, качество;
- Рыночная новизна;
- Приемлемая цена потребления;
- Популярность и репутация товаропроизводителя;
- Наличие торговой (сбытовой сети), доступность;
- Предоставление дополнительных услуг.
Соблюдение этих основных требований означает, что выводимый на
рынок товар захотят покупать, и он будет обеспечен спросом.
Для определения наиболее оптимального ассортимента для торговых объектов по отдельному магазину и в целом по райпо необходимо использовать метод ABC- и XYZ-анализа, что дает выявить сильные и слабые стороны категории товаров. С их помощью можно анализировать такие параметры ассортимента как вклад товарных групп в результат работы торговой организации (АВС-анализ), стабильность продаж товара (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание АВС- и XYZ-анализа).
В процессе АВС - анализа решаются следующие задачи: сокращение величины запасов, сокращение перемещений товаров, сокращение хищений материальных ценностей.
Представим классификацию ассортиментных позиций продовольственных товаров в Сенненском райпо используя метод «АВС» по товарообороту за 2009 г. в таблице 4.8 ( приложение И).
Таблица 4.8– Структура объемов продаж продовольственных товаров в Сенненском райпо по методу АВС-анализа за 2009г.
|
Первичный список |
Упорядоченный список |
Группа (А, В или С) | |||||
|
Группы товаров |
Товарооборот млн. р |
Доля товара в общем товарообороте, % |
Группы товаров |
Товарообо рот млн. р |
Доля товара в общем товаро обороте, % |
Доля товара нарастающим итогом , % | |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
Мясо и птица |
2943,0 |
8,33 |
Вино |
5891,5 |
16,67 |
16,67 |
A |
|
Колбасные изделия и копчености |
2630,8 |
7,44 |
Мясо и птица |
2943,0 |
8,33 |
25,00 |
A |
|
Рыба и морепродукты, включая сельдь |
1205,7 |
3,41 |
Колбасные изделия и копчености |
2630,8 |
7,44 |
32,44 |
A |
|
Масло животное |
535,1 |
1,51 |
Водка и ликероводочные изделия |
2533,5 |
7,17 |
39,61 |
A |
|
Масло растительное |
419,7 |
1,19 |
Хлеб и хлебобулочные изделия |
2526,1 |
7,15 |
46,76 |
A |
|
Маргариновая продукция |
61,8 |
0,17 |
Кондитерские изделия |
2267,3 |
6,41 |
53,17 |
A |
|
Майонезная продукция |
392,8 |
1,11 |
Пиво |
1851,2 |
5,24 |
58,41 |
A |
|
Молоко и молочная продукция |
1560,3 |
4,41 |
Молоко и молочная продукция |
1560,3 |
4,41 |
62,82 |
А |
|
Сыр |
635,3 |
1,80 |
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни |
1295,6 |
3,67 |
66,49 |
А |
|
Консервы мясные |
133,2 |
0,38 |
Сахар |
1267,7 |
3,59 |
70,08 |
А |
|
Консервы рыбные |
691,1 |
1,96 |
Рыба и морепродукты, включая сельдь |
1205,7 |
3,41 |
73,49 |
А |
|
Консервы овощные |
288,6 |
0,82 |
Безалкогольные напитки |
1076,7 |
3,05 |
76,90 |
А |
|
Консервы фруктово-ягодные |
253,6 |
0,72 |
Овощи |
802,7 |
2,27 |
79,17 |
А |
|
Яйца и яйцепродукты |
528,3 |
1,49 |
Консервы рыбные |
691,1 |
1,96 |
81,13 |
А |
|
Сахар |
1267,7 |
3,59 |
Сыр |
635,3 |
1,80 |
82,93 |
А |
|
Кондитерские изделия |
2267,3 |
6,41 |
Крупа и бобовые |
559,9 |
1,78 |
84,71 |
А |
|
Чай |
216,7 |
0,61 |
Мороженое |
546,4 |
1,55 |
86,26 |
В |
|
Кофе |
217,4 |
0,62 |
Масло животное |
535,1 |
1,51 |
87,77 |
В |
|
Соль |
128,7 |
0,36 |
Яйца и яйцепродукты |
528,3 |
1,49 |
89,26 |
В |
|
Мука |
449,9 |
1,27 |
Мука |
449,9 |
1,27 |
90,53 |
В |
|
Хлеб и хлебобу-лочные изделия |
2526,1 |
7,15 |
Масло растительное |
419,7 |
1,19 |
91,72 |
В |
|
Крупа и бобовые |
559,9 |
1,58 |
Макаронные изделия |
418,0 |
1,18 |
92,90 |
В |
|
Макаронные изделия |
418,0 |
1,18 |
Другие продовольствен-ные товары |
427,7 |
1,21 |
94,11 |
В |
|
Картофель |
289,7 |
0,82 |
Майонезная продукция |
392,8 |
1,11 |
95,22 |
С |
|
Овощи |
802,7 |
2,27 |
Консервы овощные |
288,6 |
0,82 |
96,04 |
С |
|
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни |
1295,6 |
3,67 |
Картофель |
289,7 |
0,82 |
96,86 |
С |
|
Водка и ликеро-водочные изд. |
2533,5 |
7,17 |
Консервы фруктово-ягодные |
253,6 |
0,72 |
97,58 |
С |
|
Вино |
5891,5 |
16,67 |
Вина игристые, шампанское |
217,8 |
0,62 |
98,20 |
С |
|
Коньяк |
83,6 |
0,24 |
Чай |
216,7 |
0,61 |
98,81 |
С |
|
Вина игристые, шампанское |
217,8 |
0,62 |
Консервы мясные |
133,2 |
0,38 |
99,19 |
С |
|
Пиво |
1851,2 |
5,24 |
Консервы мясные |
133,2 |
0,38 |
99,57 | |
|
Безалкогольные напитки |
1076,7 |
3,05 |
Соль |
128,7 |
0,36 |
99,93 |
С |
|
Мороженое |
546,4 |
1,55 |
Коньяк |
83,6 |
0,24 |
99,69 |
С |
|
Другие продовольственные товары |
427,7 |
1,21 |
Маргариновая продукция |
61,8 |
0,17 |
100 |
С |
|
Итого продовольственных товаров |
35347,4 |
100 |
- |
- |
- |
- |
- |
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
К группе А относятся товарные группы, доля оборота которых составляет до 80 % от общей суммы оборота продовольственных товаров райпо. По результатам расчетов, представленных в таблица 4.8 к группе А относятся следующие товарные позиции: вино, водка и ликеро-водочные изд., колбасные изделия и копчености, молоко и молочная продукция, хлеб и хлебобулочные изделия, вино, мясо и птица, рыба и морепродукты, включая сельдь, пиво, кондитерские изделия, безалкогольные напитки, овощи, сыр, консервы рыбные, крупа и бабовы. Эти товары в большей степени являются приоритетными и существенно влияют на формирование дохода магазина. На эти товарные позиции приходится наибольшая часть денежных средств.
К группе В относятся те товарные группы, доля которых составляет до 20 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе по результатам проведенных расчетов относятся: консервы фруктово-ягодные, сахар, масло животное, майонезная продукция, шампанское, яйца и яйцепродукты, плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни.
К группе С относятся те товарные группы, общая доля которых составляет не более 4 % от суммы товарооборота продовольственных товаров. К этой группе относятся: мороженое, кофе, коньяк, консервы мясные, чай, масло растительное, мука, макаронные изделия, консервы овощные, соль, картофель, маргариновая продукция. Товары этой группы являются своего рода балластом для торговой организации. В то же время исключить из ассортиментных перечней нельзя, так как эти товары востребованы покупателями, хотя спрос на них не является повседневным.
Метод XYZ-анализа – статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных товарных ресурсов.
Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости спроса.
Метод XYZ-анализа показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение товаров.
Метод XYZ анализа, состоит в группировке объектов анализа по однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации), расчет коэффициента вариации приведен в таблице 4.9.
По данным таблицы 4.9 можно отметить, что в магазине ОДО «Уход» в ассортименте группы товаров распределились по категории Х и Y, Z.
Самый серьезный недостаток XYZ-анализа состоит в том, что в реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине, оказывает влияние огромное количество факторов. Например, на объемы продаж определенной товарной группы в разные периоды времени влияет сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д.
Таблица 4.9 - Расчет коэффициента вариации товарооборота методом
XYZ
- анализа в Сенненском райпо за 2009гг.
|
Группы товаров |
товарооборот в 2008г |
товарооборот в 2009г |
Среднее значение товарооборота |
Значение подкоренного выражения (среднее квадратическое отклонение) |
Коффициент вариации, % |
Группа (Х, Y или Z |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
|
Мясо и птица |
2766,6 |
2943,0 |
2854,80 |
7779,24 |
3,09 |
Х |
|
Колбасные изделия и копчености |
3167,5 |
2630,8 |
2899,15 |
72011,72 |
9,26 |
Х |
|
Рыба и морепродукты, включая сельдь |
1029,0 |
1205,7 |
1117,35 |
7805,72 |
7,91 |
Х |
|
Масло животное |
478,0 |
535,1 |
506,55 |
815,10 |
5,64 |
Х |
|
Масло растительное |
356,7 |
419,7 |
388,20 |
992,25 |
8,11 |
Х |
|
Маргариновая продукция |
32,5 |
61,8 |
47,15 |
214,62 |
31,07 |
Z |
|
Майонезная продукция |
326,0 |
392,8 |
359,40 |
1115,56 |
9,29 |
X |
|
Молоко и молочная продукция |
1480,9 |
1560,3 |
1520,60 |
1576,09 |
2,61 |
X |
|
Сыр |
576,3 |
635,3 |
605,80 |
870,25 |
4,87 |
X |
|
Консервы мясные |
108,9 |
133,2 |
121,05 |
147,62 |
10,04 |
Y |
|
Консервы рыбные |
605,8 |
691,1 |
648,45 |
1819,02 |
6,58 |
X |
|
Консервы овощные |
239,0 |
288,6 |
263,80 |
615,04 |
9,40 |
X |
|
Консервы фруктово-ягодные |
228,2 |
253,6 |
240,90 |
161,29 |
5,27 |
X |
|
Яйца и яйцепродукты |
424,5 |
528,3 |
476,40 |
2693,61 |
10,89 |
Y |
|
Сахар |
1119,0 |
1267,7 |
1193,35 |
5527,92 |
6,23 |
X |
|
Кондитерские изделия |
2135,3 |
2267,3 |
2201,30 |
4356,00 |
3,00 |
Y |
|
Чай |
188,1 |
216,7 |
202,40 |
204,49 |
7,07 |
X |
|
Кофе |
188,1 |
217,4 |
202,75 |
214,6 |
7,23 |
X |
|
Соль |
97,5 |
128,7 |
113,10 |
243,36 |
13,79 |
Y |
|
Мука |
390,6 |
449,9 |
420,25 |
879,12 |
7,06 |
Y |
|
Хлеб и хлебобулочные изделия |
2436,5 |
2526,1 |
2481,30 |
2007,04 |
1,81 |
Y |
|
Крупа и бобовые |
484,9 |
559,9 |
522,40 |
1406,25 |
7,18 |
X |
|
Макаронные изделия |
336,1 |
418,0 |
377,05 |
1676,90 |
10,86 |
Y |
|
Картофель |
225,3 |
289,7 |
257,50 |
1036,84 |
12,50 |
Y |
|
Овощи |
672,4 |
802,7 |
737,55 |
4244,52 |
8,83 |
X |
|
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни |
1152,9 |
1295,6 |
1224,25 |
5090,82 |
5,83 |
X |
|
Водка и ликеро-водочные изделий |
2946,7 |
2533,5 |
2740,10 |
42683,56 |
7,54 |
Y |
|
Вино |
5996,9 |
5891,5 |
5944,20 |
2777,29 |
0,89 |
X |
|
Коньяк |
68,3 |
83,6 |
75,95 |
58,52 |
10,07 |
Y |
|
Шампанское |
193,1 |
217,8 |
205,45 |
152,52 |
6,01 |
X |
|
Пиво |
1760,6 |
1851,2 |
1805,90 |
2052,09 |
2,51 |
X |
|
Безалкогольные напитки |
1010,7 |
1076,7 |
1043,70 |
1089,000 |
3,16 |
Y |
|
Мороженое |
662,7 |
546,4 |
604,55 |
3381,42 |
9,62 |
X |
|
Другие продовольственные товары |
518,6 |
427,7 |
473,15 |
2065,70 |
9,61 |
X |
|
Итого продовольственных товаров |
34404,1 |
35347,4 |
34875,75 |
- |
- |
- |
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
Все эти факторы будут вызывать колебания продаж, и как следствие, высокие показатели коэффициента вариации. Таким образом, можно сказать, что результаты XYZ-анализа будут достоверны, только если анализируется достаточно длительный период времени, что тоже не всегда возможно, так как в магазине постоянно происходит ротация ассортимента, да и ситуация на рынке меняется быстро.
Далее проведем совмещение результатов анализа методов АВС и ХYZ в таблице 4.10.
В соответствии с данными таблицы 4.10 в результате совмещения получатся 9 товарных групп по двум критериям: степени влияния на конечный результат (АВС), стабильность и прогнозируемость этого результата (XYZ).
Таблица 4.10 -
Совмещение результатов анализа АВС и Х
YZ
|
Группы товаров |
Доля товара в общем обороте, % |
Доля товара нарастающим итогом в общем запасе, % |
Группа (А В или С) |
Значение подкоренного выражения (среднее квадратическое отклонение) |
Коффициент вариации, % |
Группа (Х,Y или Z |
АВС и ХYZ |
|
Вино |
16,67 |
16,67 |
A |
2777,29 |
0,89 |
X |
AX |
|
Мясо и птица |
8,33 |
25,00 |
A |
7779,24 |
3,09 |
Х |
AX |
|
Колбасные изделия и копчености |
7,44 |
32,44 |
A |
72011,72 |
9,26 |
Х |
AX |
|
Водка и ликеро-водочные изд. |
7,17 |
39,61 |
A |
42683,56 |
7,54 |
Y |
AY |
|
Хлеб и хлебобулочные изделия |
7,15 |
46,76 |
A |
2007,04 |
1,81 |
Y |
AY |
|
Кондитерские изделия |
6,41 |
53,17 |
A |
4356,00 |
3,00 |
Y |
AY |
|
Пиво |
5,24 |
58,41 |
A |
2052,09 |
2,51 |
X |
AX |
|
Молоко и молочная продукция |
4,41 |
62,82 |
А |
1576,09 |
2,61 |
X |
AX |
|
Плоды, ягоды, виноград, арбузы и дыни |
3,67 |
66,49 |
А |
5090,82 |
5,83 |
X |
AX |
|
Сахар |
3,59 |
70,08 |
А |
5527,92 |
6,23 |
X |
AX |
|
Рыба и морепродукты, включая сельдь |
3,41 |
73,49 |
А |
7805,72 |
7,91 |
Х |
AX |
|
Безалкогольные напитки |
3,05 |
76,90 |
А |
1089,000 |
3,16 |
Y |
AY |
|
Овощи |
2,27 |
79,17 |
А |
4244,52 |
8,83 |
X |
AX |
|
Консервы рыбные |
1,96 |
81,13 |
А |
1819,02 |
6,58 |
X |
AX |
|
Сыр |
1,80 |
82,93 |
А |
870,25 |
4,87 |
X |
AX |
|
Крупа и бобовые |
1,78 |
84,71 |
А |
1406,25 |
7,18 |
X |
AX |
|
Мороженое |
1,55 |
86,26 |
В |
3381,42 |
9,62 |
X |
BX |
|
Масло животное |
1,51 |
87,77 |
В |
815,10 |
5,64 |
Х |
BX |
|
Яйца и яйцепродукты |
1,49 |
89,26 |
В |
2693,61 |
10,89 |
Y |
BY |
|
Мука |
1,27 |
90,53 |
В |
879,12 |
7,06 |
Y |
BY |
|
Масло растительное |
1,19 |
91,72 |
В |
992,25 |
8,11 |
Х |
BX |
|
Макаронные изделия |
1,18 |
92,90 |
В |
1676,90 |
10,86 |
Y |
BY |
|
Другие продовольственные товары |
1,21 |
94,11 |
В |
2065,70 |
9,61 |
X |
BX |
|
Майонезная продукция |
1,11 |
95,22 |
С |
1115,56 |
9,29 |
X |
CX |
|
Консервы овощные |
0,82 |
96,04 |
С |
615,04 |
9,40 |
X |
CX |
|
Картофель |
289,7 |
0,82 |
C |
1036,84 |
12,50 |
Y |
CY |
|
Консервы фруктово-ягодные |
253,6 |
0,72 |
C |
161,29 |
5,27 |
X |
CX |
|
Вина игристые, шампанское |
217,8 |
0,62 |
С |
152,52 |
6,01 |
X |
CX |
|
Кофе |
216,7 |
0,62 |
С |
214,6 |
7,23 |
X |
CX |
|
Чай |
133,2 |
0,61 |
С |
204,49 |
7,07 |
X |
CX |
|
Консервы мясные |
133,2 |
0,38 |
С |
147,62 |
10,04 |
Y |
CY |
|
Соль |
128,7 |
0,36 |
С |
243,36 |
13,79 |
Y |
CY |
|
Коньяк |
83,6 |
0,24 |
С |
58,52 |
10,07 |
Y |
CY |
|
Маргариновая продукция |
61,8 |
0,17 |
С |
214,62 |
31,07 |
Z |
CZ |
Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации
По данным проведенного анализа составим матрицу АBC-XYZ в таблице 4.11.
|
Таблица 4.11– Матрица ABC-XYZ анализ по товарообороту Cенненского райпо | ||
|
AX |
AY |
AZ |
|
Вино, мясо и птица, колбасные изделия и копчености, водка и ликеро-водочные, молоко и молочная продукция, пиво, рыба и морепродукты пищевые, сахар, плоды, ягоды, виноград, арбузы, консервы рыбные, сыр, крупа и бобовые, консервы овощные, овощи |
водка и ликеро-водочные, изд., хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, безалкогольные напитки |
другие продовольственные товары, |
|
BX |
BY |
BZ |
|
масло животное, мороженое, другие продово-льственные товары, масло растительное |
макаронные изделия, яйца и яйцепродукты, мука |
- |
|
CX |
CY |
CZ |
|
майонезная продукция, шампанское, консервы овощные, консервы фруктово-ягодные, кофе, чай, масло растительное, мука, вина игристые и шампанское |
коньяк, консервы мясные, картофель, соль, |
маргариновая продукция |
Примечание - Источн
