Адаптация цен в рыночных условиях
Цены могут резко меняться в зависимости от изменений спроса, которые определяются временем года, географическим положением рынка, изменениями вкуса и моды.
КОММЕРЧЕСКИЕ ПОПРАВКИ К ВНЕШНЕТОРГОВЫМ ЦЕНАМ
Полученные в результате изучения всех конкурентных материалов цены прежде чем использовать их для определения цен предложений и сделок необходимо привести к единым коммерческим условиям приобретения товара, как в математике к одному знаменателю, приняв один из конкурентных материалов за эталон. Полагаем, что к таким важным поправкам наиболее распространенным в коммерческом мире следует отнести поправки на: уторгование, место поставки, количество, срок поставки, условие платежа, серийность, дату конкурентного материала, сезонность, комплектацию.
ПОПРАВКИ НА УТОРГОВАНИЕ
Первоначальное предложение фирмы на товар, как правило, дается по завышенной цене, равно как и цены, приводимые в каталогах и прейскурантах. Первое, с чего начинает покупатель переговоры о цене, это получение скидки. Размер завышения, а значит и скидки, зависит от многих факторов. По оборудованию это от оценки поставщиком величины издержек производства и сбыта в период изготовления предлагаемого оборудования, включая покрытие коммерческих и валютных исков.
Следует из собственного опыта отметить, что скидка с цены на уторгование носят во многом субъективный характер, и потому прежний опыт не может служить основанием для получения аналогичных скидок в будущем даже у одной и той же фирмы, уж не говоря о других фирмах той же страны. Иногда это зависит даже от индивидуальных особенностей ведущего переговоры, его тактики их ведения.
Помочь определить уровень возможного завышения цен может для машинно-технических товаров экспертная оценка, но это не исключает, а настойчиво требует изучения объективных факторов, к которым следует отнести такие как: конъюнктура рынка товара, портфель заказов у фирмы или отрасли в целом, а следовательно и загрузка производства в будущем, степень освоенности поставщиком производства заказываемого оборудования. Надо учитывать стремление поставщика завысить оценку предстоящих затрат производства и заложить их в цену и это требует от покупателя аргументированного технико-экономического обоснования своей калькуляции.
Уровень завышения цены поставщиком зависит также от степени монополизации производства данного товара. Если таковая высока, то получить обычно принятую для аналогичных товаров скидку вряд ли удастся. Уровень завышения зависит и от цен возможных конкурентов, от заинтересованности фирмы в получении заказе. На него влияют также финансовое положение фирмы, ее авторитет и популярность на мировом рынке, престиж, отношение к покупателю и т.д.
ПОПРАВКИ НА КОЛИЧЕСТВО
При приведении цен к единому знаменателю следует принимать во внимание при анализе, за какое количество товара берется эталонная цена. Давая запрос на интересующий товар, не рекомендуется называть предполагаемое к закупке количество. В запросе надо указать меньшее количество. Надо помнить, что расходы в производстве товара зависят от количества, чем оно больше, тем расходы на единицу меньше. Поэтому снижение издержек производства и реализации товара является объективной предпосылкой для применения скидок на количество (серийность). Необходимо также учитывать заинтересованность фирмы в продаже большего количества товара. Особенно такие скидки важны при заказах немассовой, нестандартной. уникальной продукции машиностроения. Увеличение количества заказываемых однотипных машин и оборудования также дает основание на увеличение скидки, т.е. позволяет производителю приобретать материалы и комплектующие тоже со скидкой на количество и серийность, увеличивать объем производства и реализации, а значит снижать расходы на сырье, полуфабрикаты и повышать производительность труда.
