Виды скидок
5. Хаотичные.
Например, каждый день действует скидка в 5 процентов на произвольно выбранные товары. Это могут быть продукты экономкласса, либо товары повышенного спроса, либо вообще не поддающиеся логике классификации товары. Такие скидки создают иллюзию выгодных покупок каждый день, хотя они и назначаются на крайне малое количество товара.
Например, Роман раз в неделю назначает пятипроцентную скидку на костюмы определенного цвета, тем самым повышая посещаемость его магазина: ведь клиенты не знают, в какой именно день и на какие костюмы Роман назначит желаемую скидку. Такие скидки чаще применяются в сфере торговли, они редки в сфере услуг.
Если говорить о природе скидок, то это могут быть:
- ценовые скидки.
Цена сокращается на определенный процент скидки. Например, костюм прошлогодней коллекции в магазине Романа можно приобрести за 70 процентов от цены. А консультация Павла на 5 процентов дешевле для первого клиента. Такого рода скидки (если это, конечно, не скидки на прошлогоднюю коллекцию или неходовой товар или услугу) обычно незначительны по сравнению со стоимостью товара или услуги;
- количественные скидки.
В этом случае клиент получает еще какое-то количество товара бесплатно. Так, у Романа клиент, купивший костюм определенной марки, получает в подарок галстук. А Павел всегда прилагает одночасовую бесплатную консультацию для клиента, который заказывает целый курс консультаций. Иными словами, в случае количественных скидок стоимость дополнения настолько ничтожно мала по сравнению со стоимостью основного товара или услуги, что им можно пожертвовать. Часто этим наполовину вынужденным дополнением становится плохо продаваемый или новый товар или услуга, которую нужно пока искусственно поддерживать и развивать.
Экономия скидок
Как правильно установить скидку, чтобы она позволила получить максимально возможную в данных условиях выручку и не сказалась негативно на имидже предпринимателя? Прежде всего необходимо понять причину, по которой предприниматель решил прибегнуть к скидке. Что это - стимул продаж, развитие нового продукта, захват нового ценового сегмента, минимизация убытков? Для каждой цели должны быть разные принципы установления скидок.
Так, Роман решил избавиться от прошлогодней коллекции, которая у него плохо продавалась. Какую скидку ему установить? В данном случае следует руководствоваться упущенной выгодой. Как показывает практика, сразу установить правильную скидку не только сложно, но и даже невозможно. Поэтому нужно работать над ней постепенно. Так, сначала необходимо определить минимальную скидку, установить ее и посмотреть на реакцию клиента.
Например, Роман решил установить скидку в 10 процентов на костюмы за 10 тыс. руб. Себестоимость каждого из них, включая затраты на хранение, - 4,5 тыс. руб. Костюмы по-прежнему продавались очень плохо. Потом Роман снизил цену еще на 10 процентов, но результата снова не было. Однако цена, даже со скидкой, все еще превышала себестоимость. И вот Роман подошел к черте, когда дальнейшее снижение цены приводило к тому, что она становилась ниже себестоимости, то есть он уже начинал торговать себе в убыток.
