Рекомендации по повышению эффективности деятельности консалтинговой организации ООО «Сибконсалтинг»
При анализе деятельности консалтинговой организации ООО «Сибконсалтинг» разработаны следующие рекомендации по повышению эффективности деятельности предприятия:
1) Необходимо применять инновационные технологии при разработке консалтинговых проектов:
◙ Метод мозгового штурма.
Метод построен на вольном высказывании ассоциаций. Сущность метода заключается в том, что выдвижение, предложение идей отделено от процесса их критической оценки и отбора.
Было обнаружено, что человек средних способностей может придумать почти вдвое больше решений, когда работает в группе, чем когда трудится в одиночку. Кроме того, такая ситуация вызывает соревнование между членами группы. До тех пор пока соревнование не вызовет критических или враждебных установок, оно способствует интенсификации творческого процесса, так как каждый участник старается превзойти другого, выдвигая новые предложения.
◙ Метод разработочной сессии совместно с клиентом.
Основные цели Сессии:
1. Согласовать представления управленческого звена.
2. Определить цели организации.
3. Наметить первые реальные шаги.
Главный метод, используемый в данной технологии - активная работа в группах с применением технологии Мозгового штурма.
Особое значение имеет состав рабочих групп. Они формируются по кросс-функциональному многоуровневому принципу: из представителей разных уровней управления (как правило, это топ-менеджмент и средний менеджмент) и разных функциональных направлений (представители блоков продаж, маркетинга, закупок, финансов и бухгалтерии, производства, ИТ и пр.).
Отдельной рабочей группой, обобщающей результаты и принимающей решения в режиме "он-лайн" является Стратегический комитет. Стратегический комитет формируется в составе 4-5 лидеров Компании (генеральный директор, директор по продажам, маркетингу и закупкам, финансовый директор, ответственный за производство, для согласования позиций очень поможет участие собственника). Наблюдатели от Стратегического комитета присутствуют за столами во время обсуждений.
◙ Создание экспертных оппонирующих групп
Метод создания экспертных оппонирующих групп совмещает в себе методы самостоятельного научного познания и мозгового штурма. Принципы данного метода построены на формировании двух различных групп экспертов, которым предлагается решить поставленную проблему различными способами, в итоге защиты и дискуссии руководство предприятия Заказчика принимает ту или иную точку зрения и соответственно способ решения проблемы.
◙ Самостоятельный научный поиск
Самостоятельный поиск - это метод обучения, который позволяет эксперту максимально подробно изучить проблему, на основе уже изученного и изложенного в научных работах, ее структуру, иностранный опыт решения вопроса, что поможет ему ориентироваться в проблеме более четко.[55]
2) Необходимо совершенствовать методику продаж консалтинговых услуг с целью увеличения последних, при этом рекомендуется обращать внимание на следующие аспекты организации продаж:
1. Формирование правильной психологической установки.
Существует два заблуждения, почему профессионалы испытывают чувство тревоги относительно продаж:
◙ Они полагают, что должны изменить свою личность до стереотипа "напористого продавца".
Правила для человека, продающего консультационные услуги:
- Необходимо внимательно выслушать клиента, и постараться четко определить, что ему нужно.
- Необходимо проявить активный интерес к проблемам клиента и решить, что можно сделать, чтобы помочь им.
◙ Страх перед неудачей: в консалтинговой практике очень редко получается черно-белый результат – либо сделка заключается, либо нет.
Отношения между консультантом и клиентом подобны мосту, а отдельные сделки – транспорту, проходящему по нему. Если нет моста, нет и движения и, наоборот, вряд ли имеет смысл иметь мост, по которому нет движения.
2. Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг.
Услуги, которые может предложить консалтинговая фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Если консультант не может объяснить их характер, то маловероятно, что клиенты поймут их.
